昨日（14日）の日経朝刊に表題の記事があった。リード文に「モノが売れなくなったと言われて久しい。背景には市場の成熟、少子高齢化、景気低迷といった様々な要因がある。そんな厳しい環境下でもずばぬけた好成績を上げる営業担当者がいる。今どきのトップ営業はどのようにスキルを磨き、売り上げを伸ばしているのか。現場を探ってみた。」とある。

訪問先の店舗の様子を隅々まで観察し、ポスターやメニューの古さなどの状況から競合他社がフォロー出来ていない店を把握し、集中的に訪問する店を特定するキリンビールマーケティングの営業マン。その攻略のヒントをめもったノートは10冊以上。訪問回数は月平均400件と先輩社員の倍近く。

日産プリンスの営業マンは、激戦区の杉並で「ライバルに先行する極意は自分という人間を売り込むこと」と表現する。「庭の雑草対策、エアコンの故障、子供の自由研究、なんでもお手伝いします」。最近顧客に送ったダイレクトメールの封筒に刷り込んだ一文だそうだ。高級住宅地で平均年齢が高く、人口の流動性は低い土地柄で、顧客との関係を造りこむための方策として考えた。顧客は500～600人、全員に携帯電話の番号を教え、日常のちょっとしたトラブルにも駆けつける「究極の御用聞き」を目指す。パンフも分かりやすいように自前のパンフレットを用意する。エコカー補助金もおまけ。リーマンショック後も販売台数は減らなかった」と自信をのぞかせると言う。当ブログでも紹介した、町田市で成功した「でんかのヤマグチ」も、高齢化した顧客との関係を造りこんだ事例である。（http://jasipa.jp/blog-entry/7295）。

手製のメルマガを取引先に定期的に送る三菱電機の営業マンも紹介されている。

コンサルティング会社カーナープロダクトの横田社長の解説がある。トップ営業を維持するために求められるスキルは「顧客への感情移入力と粘り強さ」を挙げる。該社の調査では、トップ営業ほど顧客の立場や感情を理解・共感する能力に秀でていたと言う。受注できなかった顧客に接触を続ける期間はトップ営業の場合、平均25カ月、成績下位の営業マンの6カ月とは大きな差があったそうだ。横田氏が掲げる「営業センスを高める（顧客に感情移入する）ためのポイント」を下記しておく。

• 知識：業界や商品の知識、競合情報などを整理して習得する。
• 観察：売り場などを注視し、顧客の表情から感情の動きを探る。
• 質問：ためらわずに「なぜですか？」と聞いてみる。
• 想像：顧客が何を考え、どう行動しているか書き出し仮説を作る。
• 共感：顧客と意見が違っても尊重、同意できる部分を捜し、一緒に考える。
• 記憶：相手に許可を取ってまめにメモを取り、大事な点を箇条書きする。

マーケットが縮小し、ますます競争の激しくなるIT業界でも貴重なヒントとなる話と思う。

自称「口下手、人見知り、非社交的」な女性が、最初は一向に受注が出来ずリストラ寸前の赤字社員だったのが、3年目に一念発起。全国一位のトップセールスになり、26歳で大阪営業所長に抜擢された。その人の名前は、長谷川千波さん（現ＬＵＮＡ社長）。致知8月号に、「人生の幅と深さは自分で決める～赤字社員からトップセールスへの道」と題したインタビュー記事があった。

社員大会で、ある時優秀営業社員表彰の後、「今月受注ゼロだったやつ前へ出ろ」と言われ全社員の前で恥をかいた。そこで一念発起。

商売のより厳しい大阪で、小手先の「割り引き」「特典付き」「安い」ではなく、「この商品が欲しい」とお客に心を動かしてもらえるにはどうしたらいいかを真剣に考えたことが、彼女のトップセールスへの道への原点だったそうだ。

• 本音を引き出す話術：「○○君は勉強がお好き？」「好きなら苦労しないよ（笑）「ですよねー(笑)」と笑いあえたらしめたもの。「それを答えたから何？」と冷たく言い放たれたらダメとお客を区別できる。こんなキラーワードを作る。
• 「お客様が自分に会ってためになる」と思わせる演技力の訓練：「会って楽しい長谷川千波」を作るため、台本を作り仲間と一緒にロールプレイング。役者と同じで何度も練習。
• 先入観を持たない事：「この人怖そう」とか、「この家は買ってくれないだろう」とか自分で決めない事。これを「ヘッドアップするな」と言っていたとか。「結果を気にしすぎず、今やるべきことに集中する（ボールの飛ぶ方ではなく目の前のボールに集中）」との意味。
• 計画は悲観的に、実行は楽観的に：売れない人は計画段階では「どうにかなるさ」、いざお客様と対峙して「売れる気がしない」と。売れる人は「最悪のことを考えて準備」してもなお足りないと思いつつ、お客様を前にすると「売れる」とポジティブに考える。

要は、いくらコミュニケーションスキルがあるからと言っても、お客様の立場に立てない人は営業マンとして大成しない。そのためには、如何にお客様の懐に入り、お客様の本音を聞き出すことが重要かを認識し、そのための計画を入念に立て訓練する。「口下手、人見知り、非社交的」な人でも、基本を心得、行動に移すことが出来れば役者になれることを長谷川さんの経歴が示している。営業成績の悪い人も、自分はだめだとは思わず、参考にして欲しい。著書に「人見知り社員が№1営業になれた私の方法（祥伝社）」がある。

「リーダーのための経営理念実践ビジネス誌　PHP Business Review松下幸之助塾2012.5.6月号より。「“素直な心”が成功の秘密」とのタイトルで、神戸にある青笹工務店青笹会長に関する記事があった。副題は「営業活動ゼロの工務店」。

記事は『「営業活動をせんと（しないで）、どないして仕事を取ってくるんや」と同業者から言われるんですけどね。「うちは仕事を取ってこんでも、向こうからくるんや」言うとるんですわ。』で始まっている。1959年創業以来、630棟あまりの住宅を建てたが、青笹さんはすべて設計図が頭の中に入っていると言う。経営が順調な秘訣は？との問いに、「“素直な心”で実践しているから」と。青笹さんが言う“素直な心”とは、松下幸之助さんの言葉だが、「とらわれのない心」と微妙に違って「正直なこと、寛容なこと、相手の立場を絶えず考える思いやりがあること」。最初に務めた会社（建設業）の社長に認められ、跡継ぎの話も持ちかけられていたが、周囲のやっかみがいじめに発展し、独立を決意。元の会社の得意先から仕事を無断で貰うわけにはいかず、仁義を切るため元の会社に行ったところ、快く認めてくれた上に社長の娘の家まで注文してくれたとの事。青笹さんの信頼のすごさが分かります。

独立して、順調にいっていたのですが、ある時松下の代理店から松下幸之助氏の講演に案内され、行ったところ、松下グループの住まいに対する思いとして「住まいは人間形成の道場」との資料が配られ、感動。以降、住宅建設にたいする考え方が変わり、「ただの家つくり」から「人間形成の道場つくり」へ。その道をひたすら信じて進もうと心に決められたとか。お客様にもその意味を説き続けた。「子供が自分の部屋に行かず、リビングで家族と一緒にいるようになった」とお客様から言われると、分かってもらえたことで何より喜びを感ずた。そして、お客様が、そのような話をお客様の知り合いにしてくれる。受注に負けた大手ハウスメーカーの営業マンが「いいところに頼まれましたね」と言って納得して帰ると言う話もお客様から聞くそうだ。10年ほど前に長男に社長を譲られたそうだが、80歳の今でも現役バリバリだとか。

昨年当ブログで紹介した浜松市の都田建設も、同じように地域からの信頼が厚く、社員のモラルも高い（http://jasipa.jp/blog-entry/7041）。お客様視点の企業運営、言うは易いのだが、実行レベルは奥が深い！