24日にJASIPA研修委員会とＥＳ委員会共催で、「ＳＥＳ契約業務について考えて見よう」との趣旨で、参加者によるフリーディスカッション形式の研修会が開催された。最初に、テーマに関する話題提供のために30分私の方から話をさせていただいた。JASIPAに集う企業は、中小（どちらかと言うと小）IT企業が多く、SES契約を主体としてお客様に技術者を常駐させる仕事の形態を主としていると聞く。しかし、日本のIT企業の将来を心配する声も多く聴かれ、SES業務に関して、「今のままで良いのか」と懸念する経営者も多いとの事で今回の研修会となった。当初は参加者がどの程度集まるか心配だったが、JASIPA理事の皆さんはじめ、15~16名の経営者の皆さんに参加して頂いた。
以前からJASIPAでは若い経営者を対象に「経営者サロン」を開催してきた。会員企業にお邪魔して、講演会も何度か実施させて頂いた。その際の私のテーマは「お客様の信頼を如何に勝ち取るか」と言う事だった。私も、SESあるいは派遣のような人月商売の生ぬるい環境下では人は育たないし、お客様にプロマネ力など実力を誇示できるのは、成果物を保証する”請負契約“しかないと考えてきた。しかし、”請負“は成功すれば大きな成果を生むが、失敗は多く、リスクは大きい。中小企業にとってはなかなか”請負“に踏み切れないし、仕事を受注するのも難しい。私の考え方を変えたのは、ソニックガーデン倉貫氏のJASIPA定期交流会での講演だった。”SES“”人月契約“でもお客さまからパートナーとして絶大なる信頼を勝ち取ることも可能であることを知った。その視点で見れば、他にもSES契約主体の仕事でお客様の信頼を勝ち取り、リーマンショックの時でも固定客からの受注を増やした企業（キューブシステムなど）もある。
日本のIT企業が、お客様の信頼を勝ち取り、かつ社員の成長を図るための仕事としてリスクの大きい”請負“を目指さずとも、”SES”でも仕事の仕方、させ方の工夫で目的を達成することは可能と考えることもできるのではなかろうか。SES業務では、客先常駐でも、チームで仕事をするケースが多いと思われるが、その際、お客さまからの要求も考慮しながら、部下に対し明確に納期、アウトプット内容、レベルの指示を行い、その目標達成に向けて指導すれば、請負と同じ緊張感で遂行できる。お客さまあるいは、上司からの指示が曖昧であれば、部下からも積極的に指示を明確にするよう要求、確認する。まさに「お客さまとの契約はSES、部下との関係は請負」ということだ。そんな風土を醸成することが、結局はお客様の信頼を得て、社員が成長できることにつながると言える。さらに、「頑張れば報われる世界」を実現するためには、営業として、社員の実力レベル、お客さまからの信頼レベルを常にウォッチしながら、お客様との単価交渉に臨まねばならない。これらの仕事の仕方は“請負”業務でも必須のことであり、このことが出来ていないことが、”請負“業務を全うできす、”請負“の失敗が多い大きな要因とも言える。まとめると、”SES”,”請負”と言う契約形態とは関係なく、どんな仕事でも、下記の事を常に念頭に置いての業務遂行が必要であり、また可能であるということだと考える。
- お客さまから良きパートナーとして永続的な信頼を勝ち取ること
- 社員・組織の提案力、開発力、技術力の成長が永続的に図れていること
- 頑張れば報われる世界を作ること
当研修の後半では、「人月商売のメリット・デメリット」「10年後の仕事は」「JASIPAの今後」のテーマに関して3グループで議論して頂いた。JASIPA会員企業の皆様の忌憚のない意見交換から、将来のヒントを掴んで頂く場として、今回の試みに対する参加者の皆様の評価を得た。今後も続けて頂きたい。
