これまでも人脈つくりの重要性に関して、いろんな方の御意見も含めて紹介してきた。例えば、「人間とは、その人が今までの人生の中で会った、すべての人の総和である」（http://okinaka.jasipa.jp/archives/36）の言葉はけだし名言と思う。4月18日の日経朝刊の「エコノミクス・トレンド」の「社員の人脈、業績にも影響」とのタイトルでの京都大学若林直樹教授の記事に注目した。最初の出だしに

「ビジネスパーソンとして成功するには、良い人脈が大切とされる。社内での人脈が発展していることは、会社にとっても、職場でのコミュニケーションの活発化、まとまりの高さ、意思決定の速さ、ノウハウや情報の共有が進むとされる。」

とあった。

日本人社員は集団主義的なので人脈構築能力が多分高いと思われている。が、現実には国際的にみてそれほど高くないと言う。ＯＥＣＤの国際比較調査では、同僚との付き合いレベルで日本人は加盟国平均と同じで、韓国や米国より低いとされている。従って、企業の「見えざる資産」と位置付けられている「社内ネットワーク」を強化するためには、各企業において何らかの施策をうつ必要性を提言している。若林氏は、各国の研究成果を見ると、社員の社内ネットワークが、組織活動の高さ、知識移転とイノベーション（革新）、リーダーシップ開発への効果が論じられていると言う。ＪＡＬ改革で稲盛氏がアメーバ経営を導入するに際し、仕事の上で同僚に対し「思いやりを持ち、誠実に」支援することの奨励策が改革を促進した。ＩＴ企業でのネットワーク活性策として挙げているのは、「ＩＢＭ技術アカデミー」制度で国際的な技術討論の機会を与える施策や、日本サイボーズは、社員たちに対して「仕事Ｂａｒ」という組織活性化策を実施し、複数部門の社員が会議室で食事をしながら仕事に関連した〝ゆるい話“をすることを支援している。いずれも、知識移転ネットワークの活性化策だ。

社内ネットワークが効果的に形成されると、組織の目標に向かって人と人の関係をうまくまとめる役割を持つ人が現れる。ネットワークを通じてリーダーシップを発揮する人だ。食品スーパー大手のライフコーポレーションは、店長に研修の一環として、パート従業員と積極的でポジティブなコミュニケーションをするよう訓練し、彼らのリーダー能力開発を進めている。

ただ、長期雇用の日本企業では管理職や経営者の社内ネットワークが長期にわたり、固定的で、しがらみを生みやすいこともあり、社内改革に対して大きな抵抗勢力になることもある。しかし、ますます環境変化の激しい時代を迎えて、自律的集団にするための社内ネットワークのあり方を検討し、企業の活性化につなげるための社内ネットワークの価値を見なおし、「見えざる資産」とするための施策を考えていくことも重要だと思う。

「人の話を聞く姿はすさまじかった」（http://okinaka.jasipa.jp/archives/1929）松下幸之助のことをＨＩＳの澤田社長が述べた記事だ。松下幸之助は、「相手に問いかけて」「相手の答えを真剣に聞く」姿勢で社員に対した。それが社員との絆を深めることになり、幸之助信奉者やファンを増やすことにつながったとも言われている。

「問いかける技術～確かな人間関係と優れた組織をつくる～」（エドガー・Ｈ・シャイン著、金井壽宏監訳、原賀真紀子訳、英治出版、2014/12）をつまみ読みした。コミュニケーションで大事なのは「話す」ことより「問いかける」ことと言う。人間関係を築く3つのポイントとして下記を挙げる。

• 自分から一方的に話すのを控える
• 「謙虚に問いかける」という姿勢を学び、相手にもっと質問するように心がける
• 傾聴し、相手を認める努力をする

とかく自分がしゃべることに一生懸命になりやすい。相手に質問するのも上手ではない。ましてや、謙虚な姿勢で聞くとなるとさらに難しい。コミュニケーション・アナリスト上野 陽子氏の「説得の効果増！ 聞き上手になる5つのトレーニング」の記事がPRESIDENT Onlineに掲載されていた（http://president.jp/articles/-/15094）。「プレゼンでも営業でも、あらゆる場面で“話を聞く”ことが、説得の切り札の一枚となるもの。しかし、本当に相手の話を理解しようとすることは、かなりの神経と体力すらも消耗する作業かもしれない。だから、努力が必要」と言う。相手が話しやすくなるように聞く作業として、下記のような動作をあげる。

1. うなずく：相手に同意を示すことで、相手は話を進めやすくなる。
2. 相づちを打つ：相手の意見を受け入れ、話を促す。
3. 相手を見る：話を聞いている姿勢を示す。
4. 質問をする：真剣に理解する姿勢を示し、さらに話を掘り下げる。
5. メモを取る：相手の意見を真剣に受け止める姿勢を見せる。

そして、「さらに踏み込むなら、わからない点を確認したり、「こういうことですね。なるほど」と話を要約したりするといい。話はさらに広がるし、真剣に話を聞く姿勢が示せるようになる。そして、相手の話の腰を折らずに、関連する内容やエピソードを提示することで、相手もさらに話を展開しやすくなる。」とも。「問いかける技術」にも通じる話だ。

「聞き上手」がコミュニケーション成立の必須条件で、信頼関係を作るためにも、一方的にしゃべることをまずは控えることから始めてはいかがだろうか？

私もどこかで「ハガキ道」の坂田氏ということは聞いていた。が、初めて坂田氏の記事にお目にかかり、「ハガキ道」の意義が分かるような気がした。「PHP Business Review松下幸之助塾2013年5・6月号」の記事より。

人との出会いが、こんなにも人生を変えるのかと驚いた。「ハガキ道」で有名な坂田道信氏は、少年期、青年期は病気がちで、学校でも落ちこぼれ、結婚はしたが最貧生活。31歳（1971）の時、「国民教育の父」と呼ばれた森信三先生の講演を聞いたのがきっかけで、「ハガキ道」に目覚めたそうだ。「義務教育を出たものは、あいさつと、はっきり返事をすることと、ハガキを自由に書くことが出来なければならない」との話に心を打たれ、「ハガキを書くことなら自分にもできるかもしれない。森先生のおっしゃる三つの事が出来るようになって新たな自分に生まれ変わり、人並みの人生を送れるようになりたい」と願うようになったと言う。何と素直な心で受け止められたことと驚くが、その後森先生の高弟の一人徳永康起先生の指導を受けながら「模写ハガキ（カーボン紙を使って書く）」にのめりこんでいった。

何の取り柄もない自分でも、ハガキを書くことによって心が成長し、友人が増え、人を喜ばせることが出来ると気付き、最初は徳永先生とだけのやり取りから始まり、今では全国を講演して回りながら毎日約30枚のハガキを書き続け、年賀状にいたっては2万枚送っておられる。いただいた年賀状に目を通すのに4か月を要す。そんなボリュームのハガキを扱うことから、恐らく唯一と思われるが、自宅専用の郵便番号が割り振られているそうだ。

ハガキが縁で（最初の奥様はガンで早世）、東京丸の内で働く保険のトップセールス（マスコミでも取り上げられるスーパーレディ）と結婚。現在は精進料理の教室を開く傍ら、自然素材を使った味噌やお菓子、洗剤などの通信販売を全国的に展開されているそうだが、お客さまへの奥様のハガキがリピーターの増加につながっているそうだ。ハガキの表書きは筆で、文面には「ありがとうございます」と言う言葉を入れ、一言でも相手の心に響くことを読みやすい字で書くなど、工夫が一杯あるようだ。もっとも大事なのは「上手に書こうとしない」こと。上手に書こうと言う心は自己顕示欲の表れと言う。

千葉県の「眼鏡のトヨフク」（ライバル店の進出で店をタタムことも考えた時期がある）は、坂田氏の指導で、「ハガキ道」を覚え実行したところ、リピーターが増え、今では数名の従業員で億単位の売上を上げるまでに成長したそうだ。お客さまとの人間関係を作り、お客様の食など生活実態を知り、お客様にとって喜ばれる眼鏡を提供することが出来るようになったとか。

インターネットなどの普及で、無機質なコミュニケーションが主流になる中、ハガキの効用をコミュニケ―ションツールとして見直すことも大いに意味あることと思える。ただ、ハガキの中身の工夫で、相手の方に感動を与えることがポイントになるが、それが自然体で出来るのが坂田氏のいう「ハガキ道」なのだろう。