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昨日（14日）の日経朝刊に表題の記事があった。リード文に「モノが売れなくなったと言われて久しい。背景には市場の成熟、少子高齢化、景気低迷といった様々な要因がある。そんな厳しい環境下でもずばぬけた好成績を上げる営業担当者がいる。今どきのトップ営業はどのようにスキルを磨き、売り上げを伸ばしているのか。現場を探ってみた。」とある。

訪問先の店舗の様子を隅々まで観察し、ポスターやメニューの古さなどの状況から競合他社がフォロー出来ていない店を把握し、集中的に訪問する店を特定するキリンビールマーケティングの営業マン。その攻略のヒントをめもったノートは10冊以上。訪問回数は月平均400件と先輩社員の倍近く。

日産プリンスの営業マンは、激戦区の杉並で「ライバルに先行する極意は自分という人間を売り込むこと」と表現する。「庭の雑草対策、エアコンの故障、子供の自由研究、なんでもお手伝いします」。最近顧客に送ったダイレクトメールの封筒に刷り込んだ一文だそうだ。高級住宅地で平均年齢が高く、人口の流動性は低い土地柄で、顧客との関係を造りこむための方策として考えた。顧客は500～600人、全員に携帯電話の番号を教え、日常のちょっとしたトラブルにも駆けつける「究極の御用聞き」を目指す。パンフも分かりやすいように自前のパンフレットを用意する。エコカー補助金もおまけ。リーマンショック後も販売台数は減らなかった」と自信をのぞかせると言う。当ブログでも紹介した、町田市で成功した「でんかのヤマグチ」も、高齢化した顧客との関係を造りこんだ事例である。（http://jasipa.jp/blog-entry/7295）。

手製のメルマガを取引先に定期的に送る三菱電機の営業マンも紹介されている。

コンサルティング会社カーナープロダクトの横田社長の解説がある。トップ営業を維持するために求められるスキルは「顧客への感情移入力と粘り強さ」を挙げる。該社の調査では、トップ営業ほど顧客の立場や感情を理解・共感する能力に秀でていたと言う。受注できなかった顧客に接触を続ける期間はトップ営業の場合、平均25カ月、成績下位の営業マンの6カ月とは大きな差があったそうだ。横田氏が掲げる「営業センスを高める（顧客に感情移入する）ためのポイント」を下記しておく。

• 知識：業界や商品の知識、競合情報などを整理して習得する。
• 観察：売り場などを注視し、顧客の表情から感情の動きを探る。
• 質問：ためらわずに「なぜですか？」と聞いてみる。
• 想像：顧客が何を考え、どう行動しているか書き出し仮説を作る。
• 共感：顧客と意見が違っても尊重、同意できる部分を捜し、一緒に考える。
• 記憶：相手に許可を取ってまめにメモを取り、大事な点を箇条書きする。

マーケットが縮小し、ますます競争の激しくなるIT業界でも貴重なヒントとなる話と思う。