就職してから7年間、クビ寸前のダメ営業マンが一転して4年連続のトップ営業に。今は群馬県高崎で営業サポート・コンサルティングと言う会社を立ち上げ、大企業の営業研修や、全国初となる大学での営業の授業を行っている菊原智明氏。「致知2013.11」の致知随想に表題の記事を投稿している。

父親の影響で、営業に興味を持ち、「月に5台売れ」と言うトヨタより、「4カ月に１戸売ればいい」というトヨタホームに入社。しかし、とんだ思い違いで、トヨタ車はファンが多いがトヨタホームはファンがほとんどいない。７年間頑張ったが、営業成績は全くダメで結婚を契機に家を建てて転職しようと考えていた。自分の家だけは失敗したくないとの思いで様々な情報や資料を集めている時、ある資料に、家を建てたお客様の後悔事例が沢山載っていた（濃い色の床は傷が目立つ、コンセントはもっとつけておけばよかった・・・など）。これをヒントに、「お役立ち情報」としてこれらの情報をお客様に郵送したところ、お客さまからいい反応が返ってくるようになった。その時初めて営業が面白いと心の底から感じたと言う。

会社はいかにオプションをつけて高く売るかを営業マンに求める。菊原氏は、お客様の期待に応えたい一心で、会社の言いなりにならず、ある時は「エアコンは家電量販店で買いましょう。その方が安いですよ」と提案する。ひたすら目の前のお客様に提案していく。こうして、８年目に年間１６棟の契約を頂き、以降４年間トップ営業となった。トークが得意でない菊原氏は、その後も営業レターを毎月お客様に送り続けたそうだ。メールや問い合わせには直ぐに返すことなど、小さなことの積み重ねと、「続けること」が凡人が勝つ唯一の道だと言う。コンサルティング会社の本業の傍ら、これまで３０冊以上の本も出版されている。これも毎日１時間コツコツとか書き続けておられる成果だと言う。まさに「継続は力なり」。

先月のブログで「営業の秘訣は“お客さま第一”（http://blog.jolls.jp/jasipa/nsd/date/2013/11/11）」で同じ住宅販売の積水ハウス会長兼ＣＥＯの和田勇氏の事を紹介した。同じブログで、元ソニー生命の伝説の営業マン大坪氏の営業ノウハウも記した。まさに「営業はお客様のために」の気付きがあれば、お客さまからの信頼を得る方策はいくらでもあることを菊原氏の記事も物語っている。凄腕営業マンとトークでやりあっても勝ち目がないとあきらめるのではなく、自分を素直に見直して自分の出来ることを捜し、それをこつこつ粘り強くやっていけばトップ営業にもなれる。「お客さまのために」の視点さえ忘れなければ。

18日のITpro日経コンピューター木村岳史氏の記事のタイトルだ。こんな言葉から始まる。以前、中小企業の経営者と話をした時、「ITベンダーと銀行の営業担当者の共通点を知っているか」と謎をかけられたことがある。私が考えあぐねていたので、その経営者は答えを教えてくれた。「両者とも初対面であるにもかかわらず、必ず『何かお困りごとはないですか』と聞くのだよ。初対面の人間に、自社の弱みを教える経営者などいないのにね」。

木村氏は、この営業マンは絵にかいたような「マニュアル営業」（ソリューション営業は、まずは課題を聞き出し、その解決策を提案する）をしたのだろうと推測しているが、お客の経営者に「御社はどんな仕事をしているのですか？」と聞く猛者もいると言うから驚きを通り越してあきれてしまう。

PCやサーバーなどの販売と違って、ソリューション営業は経営者を相手にした方が効果的なことが多い。そして、経営者の課題認識を聞き出すのがポイントだが、日頃からの関係創り(「この人なら話を聞いてもいい」と思ってもらう)なくして聞き出せない。日頃から聞き出しておけば、ソリューション提案が実を結びやすく、経営者の問題認識に直接刺さる提案に繋がりやすい。ところが、ＩＴベンダーの営業担当者は、相手が中小企業だと、何の準備もせず経営者に会って、折角のチャンスを棒に振ってしまう。

木村氏は言う。「ＩＴベンダーはそろそろ営業の在り方を根本的に見直した方が良い。そのためには、営業担当が“何か仕事がありませんか”と聞いて回ったり、クレームをなだめたりするだけの“御用聞き営業”から脱皮する必要がある。顧客の経営者にも一目置かれる営業担当者になる。それこそが真のソリューション営業である。」と。

これからのIT業界は、国内はもちろん、国際的な競争になること必至の中で、如何にお客様に付加価値が与えられるかが勝負になる。その意味でも「ソリューション営業」がその要となる。今まで、商品営業に邁進してきた営業マンが多いと思われるが、木村氏が言うように、「ソリューション営業」についてもっと真剣に考えるべき時ではなかろうか？