2011.12号「致知」は【孔子の人間学】特集です。最近、書店においても「論語」に関わる書籍が並び、経営者のみならず、女性、子ども向けの書籍も多く見られ、ちょっとしたブームになっているようだ。今回の特集では、中国文学者や作家、経営者、塾主宰者などの対談記事や投稿記事があり、いろんな角度から論語を解説している。

その中に、小さいころから論語などの古典に親しんで来られたSBIホールディングスCEO北尾吉孝氏の「孔子と私　言より行い」とのタイトルでの投稿記事がある。著書も多数あり、「君子を目指せ　小人になるな」はまさに論語からとったタイトルと思われる。孔子は3000人いたと言われる弟子たちに教えたかったのは、一言でいえば「君子となれ」ということと北尾氏は言う。北尾氏が挙げられた名言のいくつかを紹介する。

• 君子は其の言の其の行に過ぐるを恥ず。（君子は口にした事は必ず実行）

• 君子固（もと）より窮す。小人窮すれば斯（ここ）に濫（みだ）る。（君子でも困る事はある。しかしその時に取り乱すかどうかが君子と小人の違い。）

• 君子は諸（これ）を己に求む。小人は諸を人に求む。（何か悪いことが起こった時、他人のせいにするのが小人。）

• 徳は孤ならず。必ず隣あり。(徳ある人には、周りに徳ある人が集まる。)

• 賢を見ては斉（ひと）しからんことを思い、不賢を見ては内に自ら省みる。（賢い人に合えば自分もそうありたいと願い、愚劣な人に会えば自分にもそういう部分がないか省みる。）

北尾さんは、時々に応じて、上記のような孔子の教えを反芻し、対処方法を考え、実行されているそうだ。そしてこれからも、孔子の生き方に学び、君子を目指してさらに精進したいと言われている。

東日本大震災を契機に、従来以上に人の「絆」の重要性が見直されつつある。絆、思いやりなどで明るく安全な社会を築くため、孔子など世界の聖人の残した名言に習うことは多い。さらには、明治の大実業家渋澤栄一氏が道徳と経済の合一を目指し続けたその精神的根幹には常に論語があったと言われるように、健全な企業経営にも大いに通じるものがある。もう一度「論語と算盤」（渋澤栄一著）など読み返してみよう。

ファシリテーションの普及に尽力されている堀公俊氏著作の「MBQ〔マネージメント・バイ・クエスチョン〕日本経済新聞社」が発刊されている。以前（10年以上前と記憶しているが），経営手法として「MBWA（Management By Wondering Around）」が喧伝されてことがあるが、双方の手法を合わせれば、より効果的な管理が出来、かつ社員の「考える力」もつくのではと思う。

MBQとは、質問を使って組織のマネージメントを促進し、自律的に成果が出せる組織をつくる手法であり、「指示命令」ではなく、「質疑応答」を主体とする。松下幸之助氏は部下に対して質問がうまかったのでも有名である。「あんた、どう思うんや？」とか、「それでお客様は喜びまっか？」。社員に自分の頭で考えさせたり、顧客志向を社員に叩き込むのにこれほどシンプルで力強い質問はない。

堀氏の提案は、MBQの基本型としての３つの質問である。

• ①仕事は予定通りに進んでいる？
• ②どんな問題（心配）を抱えているの？
• ③私（上司）ができることはない？

変形として、有る企画を提案してきた時

• ①その目的は何？（目的）
• ②他にどういう手がある?（代替案）
• ③デメリット（リスク）はない？（損得）

や、問題が発生した時には

• ①何が起こった？（問題）
• ②何がもとでそうなった？（原因）
• ③どうするのがベスト？（解決策）

というように状況に応じて変える必要があるが、基本は部下に考えさせることが必要と説く。その際、質問するタイミングや、質問する相手に対する興味や関心の示し方、返事がない場合に辛抱（ウェイティング）するテクニックなどに留意すべしと言う。すなわち、部下を信じ、部下が自らの力で成長することを信じ、励まし続ける上司（質問者）の心が通じれば、部下の成長は早い。

MBWAは、責任を持つ上司が、一人の部下から聞いた報告をうのみにせず、常日頃から現場に出ていろんな人に声を掛け、真の情報、状況を掴む努力をする手法を言っている。これとMBQをうまく組み合わせれば、社員の育成、そして業績UPに必ずつながる!!!

メルマガ（日経MJ兵法経営2011.11.1）に経営の失敗事例が載っていました。東宝シネマズの７地方都市で今春から試験実施していた映画鑑賞料金の値下げを11月末で打ち切ると発表した途端、入場者数が減ったという話です。一般入場券は値下げ〔1800円→1500円〕したが、レディースデイ割引（水曜日1000円）やレイトショー割引（20時以降1200円）を中止するという内容だ。要は、レディースデイやレイトショーを活用する映画大好き人間にとっては値上げになったと言うことなのだろう。

「新規顧客を増やしたいために一般料金を値下げする」というのは、経営者としての思いとしては理解できる。しかし、その施策として、利用料金の上げ下げだけでは、うまくない。映画館独自のサービス（付加価値）を如何にあげるか、既存顧客にも納得的な施策も合わせて行わなければ、これまで割引料金を利用してきた熱烈な映画ファン客を失うことになる。私も「シニア割引（1000円）」を利用して、東宝シネマズなどを時々利用させてもらっているが、映画館が常にサービス向上に努力している姿は見えてこない。ビデオ店などとの競争はますます激しくなると思われるが・・・。

ともかく、既存顧客に対して、現状のサービスレベル（付加価値）を上げずに価格を上げると逃げられる。新規顧客に対しても、競争の激しい〔レッドオーシャン〕世界では、提供するサービスの価値で勝ち抜く覚悟がなければ、思い通りにはいかないと考えるべきではなかろうか。

折角既存顧客の信頼を得た数少ない社員を、新規顧客を取りたいがために、その顧客からはがすような事はしていないだろうか？顧客の信頼を得る社員を増やし、万全の体制を作るのが最も重要な事で、そうすれば配置変えの自由度も増すことになる。「顧客第一」と言いながら、実行できていない会社が多いと聞く。注意せねば・・・。