毎年11月には、我が家のベランダは夏の花を一掃し、冬に向けて、衣替えする。朝顔やペンタスの土を再生する仕事は私の役割で、鉢をひっくり返して乾燥させ、石灰を混ぜて鉢を作り直す。その鉢に、パンジーやシクラメンを植え付けると、冬の準備が完了する。まだ、ランタナやルリマツリ、それにペンタスも一部まだ花を咲かせている。

野菜は、紫蘇、ししとう、オクラは既に終わり、10月末から11月にかけて植えつけた春菊、サヤエンドウ、スナックエンンドウ、ルッコラが芽を出している（間引き前のため、ひしめきあっている）。

ベランダから見た、緑道公園の紅葉が今見頃（桜はかなり散ってしまっているが）を迎え、特にイチョウの木が見事だ。

24日猿江恩賜公園に行って見たが、ここもイチョウなどが、スカイツリーをバックに見事な紅葉を見せている。公園内の池には、カモが帰ってきて、紅葉を写しだす水面で遊んでいた。5枚目の写真は皇帝ダリアとイチョウです。

18日のITpro日経コンピューター木村岳史氏の記事のタイトルだ。こんな言葉から始まる。以前、中小企業の経営者と話をした時、「ITベンダーと銀行の営業担当者の共通点を知っているか」と謎をかけられたことがある。私が考えあぐねていたので、その経営者は答えを教えてくれた。「両者とも初対面であるにもかかわらず、必ず『何かお困りごとはないですか』と聞くのだよ。初対面の人間に、自社の弱みを教える経営者などいないのにね」。

木村氏は、この営業マンは絵にかいたような「マニュアル営業」（ソリューション営業は、まずは課題を聞き出し、その解決策を提案する）をしたのだろうと推測しているが、お客の経営者に「御社はどんな仕事をしているのですか？」と聞く猛者もいると言うから驚きを通り越してあきれてしまう。

PCやサーバーなどの販売と違って、ソリューション営業は経営者を相手にした方が効果的なことが多い。そして、経営者の課題認識を聞き出すのがポイントだが、日頃からの関係創り(「この人なら話を聞いてもいい」と思ってもらう)なくして聞き出せない。日頃から聞き出しておけば、ソリューション提案が実を結びやすく、経営者の問題認識に直接刺さる提案に繋がりやすい。ところが、ＩＴベンダーの営業担当者は、相手が中小企業だと、何の準備もせず経営者に会って、折角のチャンスを棒に振ってしまう。

木村氏は言う。「ＩＴベンダーはそろそろ営業の在り方を根本的に見直した方が良い。そのためには、営業担当が“何か仕事がありませんか”と聞いて回ったり、クレームをなだめたりするだけの“御用聞き営業”から脱皮する必要がある。顧客の経営者にも一目置かれる営業担当者になる。それこそが真のソリューション営業である。」と。

これからのIT業界は、国内はもちろん、国際的な競争になること必至の中で、如何にお客様に付加価値が与えられるかが勝負になる。その意味でも「ソリューション営業」がその要となる。今まで、商品営業に邁進してきた営業マンが多いと思われるが、木村氏が言うように、「ソリューション営業」についてもっと真剣に考えるべき時ではなかろうか？

11月19日の日経朝刊の記事のタイトルだ。リード文には「何度も繰り返し利用してくれる固定客をつかむことは安定した売り上げが期待できるのはもちろん、仕事のやりがいにもつながる。」とある。私も、前職で固定客（前職では“一生客”と呼んでいた）化の重要性を実感し、JASIPAの「経営サロン」や、講演の際には「お客さま第一」の企業文化・風土創りを訴えている。どんな業種においても、お客様の固定客（リピート客とも言う）化は、経営の安定化のための必須アイテムと思う。

今回の記事では、最前線で実績を挙げている事例として、「西武池袋店」、「帝国ホテル」、「ヤナセ練馬支店」を紹介している。入社7年目の婦人服売り場担当の坂本さんは、西武全店を対象に優秀な販売員を表彰する制度の常連と言う。その坂本さんの固定客獲得のポイントは、来店回数に応じて接客方法を変更し、試着に持ち込み、ファッションセンスを認めてもらうことに徹している。初めての客の時はその人の服装や持ち物を1分ほど観察してから声をかける。3度目以降のお客さまには、過去の購買履歴を見て、似合う服を薦める。

帝国ホテルのロビーマネージャの金井さんは、お客様が心を許すかどうかが固定客化のポイントと言う。そのために名前で呼ぶことを心掛けている。顔と名前が一致する客の数は1000人。そのための準備に力を注ぐ。ロビーに立つ前に顧客リストに目を通すのは当たり前。誕生日や住所なども頭に入れ、会話のネタを用意する。リストに似顔絵や特徴も記す。ホテルマンは、客から名前で呼ばれることが最高の誉れと言う。「目標は1万人、帝国ホテルに行けば金井君がいると思われる存在に成りたい」と。

ヤナセ練馬店でベンツを売る山下セールスマネージャも手書きのメモを生かしている。約500人の得意客を持っている。顧客との雑談から得た細かい情報をメモして売り込みの好機を捜す。17年前の入社後初めて契約して頂いた顧客と今も付き合いがあると言う。

固定客を掴み、販売成績を挙げている人は、日頃から手間暇を惜しまずお客様の心を揺さぶる方法を考えている。「売ること」を前面に出さず（売るのは自分のため）、「お客様が喜んでくれる」ことに第一義をおく。IT業界の営業にも参考にしたい