18日のITpro日経コンピューター木村岳史氏の記事のタイトルだ。こんな言葉から始まる。以前、中小企業の経営者と話をした時、「ITベンダーと銀行の営業担当者の共通点を知っているか」と謎をかけられたことがある。私が考えあぐねていたので、その経営者は答えを教えてくれた。「両者とも初対面であるにもかかわらず、必ず『何かお困りごとはないですか』と聞くのだよ。初対面の人間に、自社の弱みを教える経営者などいないのにね」。
木村氏は、この営業マンは絵にかいたような「マニュアル営業」（ソリューション営業は、まずは課題を聞き出し、その解決策を提案する）をしたのだろうと推測しているが、お客の経営者に「御社はどんな仕事をしているのですか？」と聞く猛者もいると言うから驚きを通り越してあきれてしまう。
PCやサーバーなどの販売と違って、ソリューション営業は経営者を相手にした方が効果的なことが多い。そして、経営者の課題認識を聞き出すのがポイントだが、日頃からの関係創り(「この人なら話を聞いてもいい」と思ってもらう)なくして聞き出せない。日頃から聞き出しておけば、ソリューション提案が実を結びやすく、経営者の問題認識に直接刺さる提案に繋がりやすい。ところが、ＩＴベンダーの営業担当者は、相手が中小企業だと、何の準備もせず経営者に会って、折角のチャンスを棒に振ってしまう。
木村氏は言う。「ＩＴベンダーはそろそろ営業の在り方を根本的に見直した方が良い。そのためには、営業担当が“何か仕事がありませんか”と聞いて回ったり、クレームをなだめたりするだけの“御用聞き営業”から脱皮する必要がある。顧客の経営者にも一目置かれる営業担当者になる。それこそが真のソリューション営業である。」と。
これからのIT業界は、国内はもちろん、国際的な競争になること必至の中で、如何にお客様に付加価値が与えられるかが勝負になる。その意味でも「ソリューション営業」がその要となる。今まで、商品営業に邁進してきた営業マンが多いと思われるが、木村氏が言うように、「ソリューション営業」についてもっと真剣に考えるべき時ではなかろうか？