今朝(1月26日）の日経36面のコラム「交遊抄」に高校時代の友人である東洋鋼鈑株式会社の田中社長の記事が掲載され、その中で友人として私を紹介してくれている。昨年末に「お前のこと書いたからな」との連絡に、「変なこと書くなよ」と答えたが、何か50年近く前の高校時代を彷彿とさせる内容となっている。少し事実と異なっている所もあるが、我々高校同期の絆の強さがアピールされており、大目に見てやりたい。

姫路西高校17回生同期の連中の絆は強いと思う。夫婦で友人のマンションに集まったり、東京にいるメンバー全員に声をかけ年2~3回定例の場所にいつも10数名集まったりしている。時にはその会に姫路から、あるいは京都からわざわざ駆けつける友もいる。逆に大阪や姫路での会に東京から出かけていく友もいる。定年を迎え姫路に帰って米や野菜を作っている友人から、米やすいか、野菜を送ってくれる。

記事にも書いているが、東京で集まるメンバーは多士済々。元通産相や、厚生省の課長（共に今は企業の役員）、大学教授、元JALパイロット、元ANAスチュワーデス（掃除会社の創始者）、各企業のエンジニアなど。JICAでいまだアフリカなどで米の栽培指導をやっている友人もいる。

17年前までいた姫路では、卒業後同窓会の代表幹事を務めさせてもらい、定期的に全体の同窓会を開催していた（いつも100名以上集まってくれていた）。会社の仕事がどんなに忙しくても、住所調べからハガキ印刷、出欠のまとめなど自分でもしっかりやってきた（他の学年より住所不明者は少ない）。仕事でのストレスは、この会に出席すれば一遍に吹っ飛ぶ。みんながそう言う。学生時代の友達は生涯の友だ。

ＩＴ業界の改革が叫ばれ、顧客隷属型（お客様のいうまま）からパートナー型（お客様と一緒に考える）への脱皮が言われている。この点を少し考察してみる。

1月3日「私の新春初夢（http://blog.jolls.jp/jasipa/nsd/date/2012/1/3）」でJASIPAの夢を下記のように語りました。

• プライムで請けたお客様をトコトン大事にします。（信頼関係を築きます）
• 日頃の対話の中から、お客様の課題・期待を聞き出します。自社で解決できる問題だけでなく、JASIPA会員企業全体で解決できる問題も含めて。
• JASIPA会員全体の知恵で、提案をします。
• 各社は自社の強みを打ち出し、それを徹底的に磨きます。
• お客さまは、JASIPA株式会社の総合力での対応に満足します。
• 総合力として不足の技術を持つベンダーを誘い込みながら、より大きなアライアンス集団としてJASIPAを発展させていきます。

立石電機製作所（現オムロン）創業者立石一真氏の経営哲学を紹介する『「できません」と云うな』（湯谷昇羊著、ダイヤモンド社）によれば、お客様から何を要求されても「できませんというな」を徹底したそうだ。そして「為せば成る、難しい技術開発でも、執念と努力、技術があれば可能」とお客様の要求を、社員のチャレンジ精神に変え、見事にお客様の信頼を得ながら大きくなっていった。

お客様とパートナー関係を強化するためには、お客様の課題を幅広くとらえ、お客様に提案できる体制が必要となる。そのためには、自分（会社）が扱っているソリューションだけに注力していたのでは、パートナー関係の構築はできない。いろんな部署、企業との連携を前提に「できません」と言わず、出来る案を考えねばならない。しかし、以前‘大企業病’という言葉がはやった時があったが、今でも部門間の連携が円滑に行く大企業は少ないのではないだろうか？いろいろ施策を講じていると思うが、業績主義が台頭してきてから、より困難になっているように思う。このことを考えると、会社ごとのアライアンスの方が連携は柔軟でやりやすいのではと考える。すなわち、JASIPA会員企業のような規模で、それぞれ得意技を磨き、それらを融通無碍に組み合わせてお客様の問題解決に資することが出来ること、これがJASIPAの目指すべき道と思える。

日本人は内向き志向が強いと言われるが、お客様視点で考えられる人材に育て上げる必要がある。自分の知識（ソリューション）の範囲でしかお客様と話が出来ないのでは、物足りない。逃げずに、幅広く問題を把握できるように育てることが欠かせない。そうして捉えた問題を、JASIPA株式会社内で会員企業に展開し、提案につなげることが出来る、それが「私の新春初夢」の思いです。正夢にしたい！

｢日経SYSTEMS 2012年1月号｣に「さらば失敗プロジェクト」と題した特集をしている。その一部情報がITproに掲載されていた(2011.12.21)。その記事に驚くべき事実が載っていた。

現在または直近の開発プロジェクトの94.5%に深刻な問題が発生し、そのうち89.9%が同じ失敗を繰り返している。～昨年10月から11月にかけてITpro上で実施した調査結果で、システム開発に携わる当事者が、自分達が参加したごく最近のプロジェクトの実情を答えてくれた貴重な現場の声～とある。発生した問題としては、スケジュール遅延が45%,コスト超過21.7%、稼働後のシステム障害14.5%、関係者間の信頼関係の悪化10.1%。

失敗の原因としては、「人間力の欠如（合意形成が上手くいかない、対立関係を解消できない）」が44.9%、「マネージメント力の欠如〔計画が甘い、指示・伝達がまずい〕」43.5%と続き、「技術力の欠如」は11.6%と低かった。

現場実感として、ここまでひどいとは私は思っていない。これまでアメリカ、日本などにおけるプロジェクト成功率は20~30%というデータが何度か発表されていた記憶がある。それでも低いが、今回の調査結果は、「開発に加わった当事者の意見」というのが味噌かも知れない。すなわち、開発当事者の「プロジェクト終了時の満足度」を表しているものと考えた方が、問題は浮き彫りになるかも知れない。「いいシステムが出来た」「お客さまにも喜ばれた」「自分はプロジェクトを通じて成長できた」「部下も育った」・・・のような達成感が、今のお客様との関係（従属関係）や、外注パートナーとの関係（多重下請け）、プロジェクト管理方法で味わえるのかどうかが本質的な問題として浮かび上がるのではなかろうか。

先日、当ブログでも「世の中に亡くならないもの（http://jasipa.jp/blog-entry/7161）」とのタイトルで、失敗プロジェクトの話をした。今、ＩＴベンダーにとって、お客様と一体となってお客様のためになるサービスを提供し、お客さまから信頼されるIT業界に変貌することが叫ばれている。そのために「受託開発型からサービス提供型へ」、「労働集約型から知識集約型へ」、「多重下請け型から水平分業型へ」、「顧客従属型からパートナー型へ」、「国内競争から国際競争へ」の転換を積極的に図らねば、この実態からの脱却は出来ないのではなかろうか。失敗プロジェクトを減らす（同じ失敗は根絶）のはもちろんのこと、お客さまから、真に価値ある業界、満足を提供する業界と認められなければ先はないとの危機感を持って行動することが、今まで以上に求められている。