先般10月のＪＡＳＩＰＡ定期交流会で講演していただいた永井孝尚氏（元ＩＢＭ，現オフィス代表・多摩大学大学院客員教授）氏の著作本（中経出版、2011.11）の題名だ。講演のテーマは「改めて、顧客中心主義について考えよう」。当日参加予定だったが、台風の関係で出られなかったが、日頃から「お客さま第一」を主張している私としては非常に興味あるテーマだった。と言うことで永井氏の著作本を読むことにした。以下、当該本と、JASIPAメルマガ（JASIPA★INSIGHT）に掲載の講演議事録を参考にする。

永井氏は「顧客中心主義」を提言する。その対極が「顧客絶対主義」。

• 顧客絶対主義とは：「お客さまは神様」すべての要望に応え、価格勝負もかける。
• 顧客中心主義とは：「お客さまは大切な人」、お客さまは自分の本当の問題を知らない。気付かない要望に応え、付加価値で勝負する。価格は高くてもお客様に「凄い！」と言わせる。

「顧客中心主義」の出発点は「バリュー・ポジション」の視点。「バリューポジション」とは”顧客が望んでいて“”競合他社が提供できない“”自社が提供できる“価値の事を言う。その「バリュー・ポジション」の出発点は、顧客で、顧客本人も気付いていない価値を見つけられるかどうかがポイントとなる。

標題の本では、会計ソフト専業の駒沢商会の商品企画部において、経理ソフトの改善を目論んで転勤してきた凄腕営業で有名な宮前久美が、最近転職してきた与田（永井氏そのもの）の主宰するマーケティング戦略などを学ぶ“与田スクール”で、「顧客中心主義」を学んでいく過程を物語風にまとめている。「うちの事業とは何か？」の問いに「お客さんのお役にたてる会計ソフトを開発して提供する事」と答え、「顧客の言うことは何でも引き受ける」と考える久美に、与田は「0点」の回答と返すところから始まる。そして、「経営者が本当にやりたいことは、会計システムで集まった情報を活用して、会社の財務状況を改善し、経営変革すること」とのコンセプトを打ち出すまでになり、さらに与田の指導を受けて、そのコンセプトを実行可能な戦略にまで持って行く過程を分かりやすく描いている。

この久美の変わっていく過程がまさに、縮む国内市場で消耗戦となって「高品質なのに低収益」という矛盾を生み出した「カスタマー・マイオピア（顧客近視眼）からの脱皮」に他ならないと、そして、その鍵は、「バリュー・ポジション」を徹底的に考えることと永井氏は言う。ちなみに、本のタイトルは、リッツカールトンのルームサービスで頼んだコーラが1035円だったが、今までの人生で最高においしいコーラだった（中身はスーパーで売るコーラと同じだが、最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついてシルバーの盆に乗ったコーラがグラスで運ばれてきた）との逸話からつけられている。サービスと言う目に見えない価値を売る「バリューセリング」の典型的な例を表わしている（スーパーは「プロダクトセリング」でコスト競争の世界）。

日本のIT業界は、必ずしも顧客に信頼を得ていないと言われる。顧客の指示、あるいはいうままにシステム開発をする姿勢（顧客隷属型システム開発）から脱皮できていないと言うのが一般的な説となっている。今こそ、永井氏の言う「顧客中心主義」を徹底的に実行する能力を身に付けることが、IT業界の発展のためには必須と言えるのではないかと思う。

昨年4月に発足した研修委員会（委員長林義行BSC社長）では経営者サロンやオープン化研修など、具体的な活動を逐次推進してきた。JASIPA加入会員に対するサービスの拡充との位置づけで始めたが、参加メンバー、参加会員が固定化し、なかなか期待した拡がりがないこともあり、今回経営サロンの日程を使って、初めての研修委員会を開催し、今後の研修委員会の課題と方向性について意見交換した（推進役：林委員長）。

経営者サロンに関しては、昨年4月より17回開催してきたが、メンバーがほぼ固定化したため、毎回新たなテーマを捜すのに限界が生じ始めている。また、理事の皆さんのご協力により、企業経営の体験談をお願いしてきたが、これもほぼ一巡した。そのため、これからの経営サロンの運営をどうするか、より多くの方に活用して頂くための方策がないか、議論した。その結果、１０月に開催することにしている会員企業への出張経営者サロンや、もともと予定していた北関東地区での開催など、会員企業の皆さんが参加しやすいような開催形態を今後の柱にしていくことで進めることにした。出張先企業の希望などを踏まえて複数企業同志の交流を促進する案も検討することになった。

SEの技術者研修に関しては、現在アジルコア殿、BSC殿のご協力を得てオープン化研修を実施しているが、他社からの参加者が少ないとの問題提起がされた。会員各社への開催通知が、SE全般に伝えられているかどうかとの問題もあるが、教育事業者との提携による本格的技術研修との組み合わせにより、会員企業のニーズにあった教育の体系化の必要性について意見交換した。研修委員会の中に「技術研修センター」的な機能を設け、会員企業の研修に関する多様なニーズを受け止め、研修コースを推薦するコンシェルジュ的役割を果たすことにしてはどうかとの建設的な意見も出された。池田理事が、自らその役割を担うとのありがたい申し出もあった。今後実現の方向で検討する事になった。研修に関する補助金の使い方の指導や、会員企業経営者に対する社員育成の必要性の喚起などの必要性に関しても検討課題となった。

ともかく、各企業においては社員の育成ニーズ、意識改革ニーズは最重要として位置づけられている筈との認識のもと、JASIPA会員企業に対する付加価値として研修委員会をもっと充実させていくことが必要だとの共通認識は出来た。そして参加メンバー間で熱き議論が交わされた（林委員長、池田副委員長、三上副委員長、玉村理事、白井理事、サンノア吉田社長、堀事務局長、冲中）。

懇親会は、JASIPA事務所近くで２日前に開店した中華料理店で行われた（玉村さんのFB参照）。今月いっぱい20％割引とかでこのチャンスに“フカヒレ”も注文し、紹興酒やビールを飲みながら、さらに議論を深めることが出来た。意義深い１日だった。