この連休、二つの書物でコマツ会長の記事が目に留まった。以前、ハイアットリージェンシーで講演を聞く機会があったが、コマツが厳しい時代に社長となられ（2001）、構造改革を断行してV字回復された実績を持たれる坂根氏の話は、迫力があり大いに参考になる。

3月に「言葉力が人を動かす～結果を出すリーダーの見方・考え方・話し方」という本を出された（東洋経済新聞社）。坂根氏は、社長就任1年目にコマツとしては初めての大赤字(800億円)を出した。それをバネに翌年から6期連続の増収増益を記録した。坂根氏は、その理由を社員や取引先などが、自分の発する言葉に耳を傾け、協力してくれたからと言う。なぜ耳を傾けてくれたか？

言葉が人を動かす力を持つうえで、「見る」「語る」「実行する」の3つが欠かせないと言う。現実をよく見て、それから語り、語った後にはその言葉を実行すること。トップは事実の本質を「見る」力をもったアナリストでなければならない。坂根氏は、「社内外では、海外より製造コストが高いため競争力を失ったという意見が主流を占めていた」のだが、米国のライバル会社と比較したところ、製造コスト以外の固定費が高いことに気付いた。だから「固定費を下げればいい」との結論を導いた。これが本質を「見る」ということ。

固定費削減の施策の一つとして「希望退職」を募った。これだけでは社内は暗くなる。そこで「研究開発費は削らない。その代り他社が真似のできないダントツ商品を作ってナンバーワン企業になる」と宣言。固定費削減に対するリーダーの覚悟を示すため、１１０の子会社を畳んだ。コアではない事業からの撤退である。これが「語る」「実行する」である。

ＰＨＰ　Business　Review「松下幸之助塾」5・6月号の特集「本物の経営者を育てよ」に坂根氏の記事がある。この記事にも、上記内容に加え、「コマツウェイ」として経営の基本をまとめ、冊子にして全社員に徹底するなどの施策も語られているが、私が興味を持ったのが「ビジネスリーダー選抜育成制度」と「サクセションプラン（後継者育成プラン）である。前者は、グローバルで活躍できる経営幹部候補生育成のための制度である。30代の若手対象のＢ研修で毎年25人、40代の部長クラスを対象とするＡ研修で10人程度。面白いのは、この研修で選抜された人の人事権を人事部にしていること。研修を開始して10数年が経過した今では国内外含めて執行役員などを務めている人のほとんどが、当研修受講者だと言う。後者のサクセッション制度が最も興味深い。役員や部長に「自分の次はだれ、次の次はだれ」という候補者リストを提出させ、社長と意見交換する制度だ。「次の次はだれ」までリストアップしようとすれば若手も対象にせざるを得ない。そして自分の部署以外の人もリストアップ可能としているのが面白い。常に、役員、部長は意識して社員を知り、後任を意識せざるを得なくなる。またそれが社員の評判、評価につながる。

経団連でも、エネルギー問題など幅広く活躍されているが、「発言力」あるいは「発信力」というのは、当たり前の話ですが、聞く側が受け止めてくれなければ意味がなく、坂根氏の活動には大いに期待したいものです。

経済学者で、「超整理法」などの本でも知られる野口悠紀雄氏（一橋大学名誉教授）の仕事術に関するお話しです（「一流たちの金言」（致知出版社）より）。

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創造的な仕事をした人がIQが高かったかと言えば、そういうわけではない。事実、ニュートンもアインシュタインもあまりIQは高くなかったようですし、学校の成績と発想力は関係がないと考えた方がいいでしょう。

あるアメリカの企業が仕事で非常にいいアイディアを出す社員と出さない社員も差を調査しました。その結果、ただ一つの差異しか見つからなかったというのです。

すなわち、いいアイディアを出すのは、自分が創造的だと思っていた社員であり、出せなかったのは自分はそういう能力がないと思いこんでいた社員だったと言うのです。

つまり、発想力はIQなどではなく、自分が出来ると思っているかどうか、という意識のベクトルの差が非常に大きいと言うのです。

このデータは、モチベーションとの関わりという点からも、実に示唆に富んでいます。

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「自分を信じる」、そのためには、他人以上に頑張り、努力すること。まさにスポーツ選手が成功する重要な条件と考えれば分かりやすいのかも知れない。

ローマ帝国時代のカエサルの言葉

「多くの人は見たいと欲する者しか見えない。欲しなければ何も見えない」

も時々使わせてもらっているが、「見たい」と思わなければ、自分の成長もなく、自分を信ずるレベルにもならないだろう。野口先生の話、混沌とした世の中を生き抜くためにも、よく噛みしめたい。

「知的会話入門（樋口裕一著、朝日新聞出版）」という本がある。周囲の人を感心させ、尊敬を集められるような会話力の身のつけ方を説いている。我々サービス業にとっても、顧客の信頼を得るための会話法ということで参考になると思われるので紹介する。

知的会話とは、「人に尊敬されながら、自己の利益を最大化できる会話力」と定義する。そのための10か条を下記する。

• ①相手の話を頷きながら最後まで聞く：頷きながら、話の腰を折らないよう最後まで。
• ②相手の意見を要約、補強してあげる：相手の話を反復、補強することによって、「よく聞き、理解していますよ」とのメッセージとなる。
• ③知ったかぶりをせず、分からないことは聞く：
• ④業界用語、専門用語は使わない：言うまでもないこと。
• ⑤まずは反論ではなく質問を：知的会話は論争ではない。意見交換だ。
• ⑥知っていることを全部話さない：話を発散させて相手に無駄な時間を消費させない。
• ⑦数字などを交えて、出来るだけ具体的に話す：よく知っていると感心させる。
• ⑧「受け売りの話」には自分の意見も付け加える：受け売りをあたかも自分の意見のように言うのはルール違反。
• ⑨会話にはユーモアを。ただし駄洒落には注意：駄洒落は人の話の腰を折りやすい。
• ⑩最後は「黙っている」方が賢く見えると知っておく：「当意即妙」もいいが「沈思黙考」も知的な態度。最後に重みのある一言が効く。ともかく聞くことの大切さを肝に銘ずること。

上記10か条は必要条件。十分条件にするには「教養を日頃から身に着けること」。教養がじわじわとしみ出てくる雰囲気は、日頃の努力から養われる。

「営業は、商品ではなく自分を売り込むこと」。そのためのノウハウは限りなく深い。参考にしたい。