今朝の朝日新聞6面に大きく「襲撃　中国人社員も涙～反日デモ被害の平和堂」という記事が載っている。中国進出18年目の災難であるが、今年の2月の当ブログで、中国進出成功事例（日経記事）として、この平和堂を紹介した（http://jasipa.jp/blog-entry/7295）。安売り競争に巻き込まれるのではなく、付加価値UPで成功した事例の一つとして下記のような記事を書いた。

2月19日日経の「日曜に考える」の記事から。中国で最も安定的な成長軌道に乗った小売チェーンはどこか？イオンでも、セブン＆アイでもなく滋賀県彦根市の平和堂だ。1990年代初めに滋賀県と友好関係にあった湖南省から同省長沙市への出店要請があった。社内では猛反対を受けたが当時の会長は「内陸部もいずれ成長する」として決断。しかも、スーパーしか経験がないのに、「日本企業なのでブランド品など品質の高い商品を求めるニーズが高かった」ため、ローレックス、シャネルなどを扱う百貨店形式での出店を決断。既存3店に加え、中国各地から出店要請が来ていると言う。これも将来のマーケットを読んだ高付加価値商売への転換の事例であろう。

第二次世界大戦で日本軍が激しく爆撃をした長沙市であったため、怒鳴り込む客や反日ビラをまかれるなど厳しい環境の中でのスタートだった。しかし、サービスUPで苦境を乗り越え、今では地元で最も売り上げを稼ぐ代表的な店に育ち、他省への進出を検討し始めた矢先の事だった。テナントを含めれば1万人近い雇用を生んでいる。湖南省からの要請で進出し、ここまで成長させ、湖南省の期待にも十二分に応えたという自負があるだけに、平和堂の夏原社長は残念でつらかったことと思う。襲撃から10日後、夏原社長は現地の社員に「長年の努力が否定されたようで本当につらい。ずっと店と一緒に成長してきた社員の皆さんも同じ気持ちと思う。困難にひるまず、再出発しよう。団結して頑張ろう」と呼びかけた。通訳していた中国人副店長も涙で言葉に詰まったと言う。

襲撃犯のほとんどは無職。高級品を扱う平和堂の顧客層とは違う層だ。夏原社長は「政治リスクはあるが、リスクと将来性を判断しながら、商機は探せると思っている。これまで同様、現地社員と一体になって取り組みたい」と話す。1号店、2号店とも強奪、破壊された店を修復し、今月末には開店したいと言う。同じく襲撃を受けた「ジャスコ黄島店」は11月下旬、「泉屋百貨（江蘇省蘇州市）」は今月中に全館復旧見通しとか。両社とも「今後も中国に出店していきたい」という。

隣国中国が、まともなお付き合いが出来る国となって、経済・文化面での交流がより盛んに行え、お互いの国の発展に寄与できることを願いたい。そのためにも、政治に対する不満層の暴挙を防ぐ手立てが中国政府にも求められる。お互いWin-Winの関係を作るためにも。

10月4日のITProに標記タイトルの記事（by日経コンピュータ市嶋洋平）があった。http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/Watcher/20121003/427161/?ml「IT業界における指導的立場の女性の比率を30%まで引き上げる」、JISA(情報サービス産業協会)が、ダイバーシティへの取り組みに本腰を入れ始めた、とある。管理職や標準レベル5以上の高度な専門職といったポジションを想定しての比率だ。

JISAでは、9月3日に、これに賛同する企業20社（NTTデータ、NRI、ITH,SCSK,富士通FIP,NSDなど）を公表し、今後も賛同する企業を募集している。この施策は、平成22年12月に閣議決定した「第三次男女共同参画基本計画」を受けての動きでもあるが、市嶋氏は単なる企業イメージ向上のためというより、日本のIT業界にとっては、女性を活用する仕組みや風土がないと発展は望めないと言う。あるＩＴベンダーの幹部は「新卒面接では、試験などどれを見ても女子学生の方が優秀。入社後もプログラミングのセンスがいいことが多い」と苦笑したそうだ。と共に市嶋氏は、ITの適用領域が休息に拡大し、従来の基幹システムから、ビッグデータ本格活用に見るように、新たな成長の推進力となる「フロントオフィス」へと急拡大している中、一般消費財のECサイトの構築のような分野で女性の視点が必要になってくると言う。

JISAでは「女性活躍の推進はダイバーシティの試金石であり、人材面の構造改革であるとの認識のもとに、情報サービス産業が日本で最も女性が活躍する産業を目指すことを契機に、さまざまな意味における自主改革を促すことを狙いとしている」としている。

世界では女性の経営者が当たり前になってきている。IBM,HPの二大ＩＴベンダーのトップは女性であり、フェースブック、ヤフーのナンバー2も女性だ。ＩＢＭのロメッティＣＥＯは「企業はグローバルに製品やサービスを売り込む時代だ。そのために世界の企業間では、人材をめぐる競争も始まっている。企業自体が男女の性別や人種、国籍、アイディアなど様々な違いを受け入れる必要がある」と、日本人の「なぜダーバーシティが必要か」の質問に対して、欧米では当たり前の事ということを強調した。

来週開かれる[ITpro　EXPO 2012]でリコーITソリューションズ取締役・会長執行役員　情報サービス産業協会｛JISA）副会長國井 秀子氏（当ブログでも紹介http://jasipa.jp/blog-entry/7389）が、10月10日「情報サービス産業におけるイノベーションと女性の活躍」というテーマで講演が予定されている。「受託開発が多い日本の情報サービス産業ではこれまでイノベーションはあまり強調されなかったが、今やITは変革のキーである。そこで、イノベーション推進に向けて重要な施策である人材の多様性､特に女性の活躍や、新たな働き方について述べる」とある。

育児支援や休業・復職などの、女性が働きやすい職場環境つくりを急ぐことになると思うが、この目標実現のためには、国の風土や女性の意識改革はもちろんのこと、男性も変わらねばならないと思う。日本の行く末を考えると必然の方向性と思う。

各種業界のバイヤー（購買部門）の声を基に現代の営業マンに求められる「営業力」を解説した「選ばれる営業、捨てられる営業」（勝見明著・日本経済新聞社）の本が8月に出版されている（TOPPOINT10月号より）。この本で言う「バイヤー」は、我々の言う「お客様」、それも「受注判断の出来るお客様」ととらえることが出来る。

勝見氏は次の5つの能力が求められていると言う。

• ①顧客シミュレーション力：激変する事業環境の中で、バイヤーは複雑で高度な課題に直面している。そんな中で、バイヤーの立場となって考える「顧客シミュレーション力」がまず求められる。バイヤーの立場の人に力を貸すことが出来れば、バイヤーはお客の中で地位を高めることが出来、業者とより親密な関係に発展できる可能性が拓ける。バイヤーは顧客選択の責任を負っており、例えば業者が納期遅れを起こした時、社内で先頭に立って弁明をしなければならない立場にある。営業マンに対して、バイヤーは自社での立場を考え、その思いを共有してほしいと言う。「マニュアル通りに商品をただ紹介する営業マンが多い中、バイヤーの思いを知ろうとして、ストーリー立てして説明しようとする営業マンには、いろいろな内部事情もついつい話してしまう。」と打ち明ける。つまりは、相手に対する「思いやり」と「気配り」があれば顧客シミュレーション力も高まり、顧客シミュレーション力の高い営業マンに対しては心を開き、貴重な本音ベースの情報を提供してくれる。

• ②社内調整力：営業マンは売るだけが仕事ではなく、売ったものをお客様の期待に添うように実行に移すことが重要だ。その実行に対する自信は、実行のための最善の体制を作るための社内調整力がベースとなる。バイヤーは商品を決める際に、この力も見ていると言う。この力は、営業マンの自分が背負っている商品に対する強い思い入れでわかるそうだ。

• ③共感力：お客様の「よりよくありたい」との課題を共有し、相手の課題を自分のものとして感じ取ることが出来るようになることが、誰にも負けない熱意を生み出し、顧客を感動させる原動力となる。注文を逸しても、商品の問題にせず、お客様のニーズをしっかり理解できなかったことを反省し、次に活かすことも重要。

• ④基本力：約束した時間を守る、相手の興味を引くプレゼンをする、など基本中の基本を確実に実行できる力。

• ⑤情報力：市場の情報を収集し、それに付加価値をつけて発信する力。「お客様の役に立ちたい」との思いを仕事の中心に据えることによって、視野が広がり、感度の高い情報力が身に着く。

我々IT業界にも通用する話、特にIT業界の構造的問題とも言われる「顧客従属型（顧客から言われるままに仕事をする）」から脱皮し、「顧客パートナー型（顧客と一体となって提案・実行できる）」となるための考え方として大いに参考になるもと思う。