今月の日経の「私の履歴書」は積水ハウス会長兼ＣＥＯの和田勇氏だ。その9回目に営業マンとして販売の最前線に立った時代の話が書かれている。

まずある人への感謝から始まる。「住宅を売るという仕事は魂を込めてお客さまと接することが肝心だ。お客様の喜び、満足を第一に考えていると必ず報われる」、当時名古屋の協力工事店八神社長からの熱く、厳しい叱咤激励の言葉だ。新人時代失敗、苦労の連続だった和田氏はこの言葉に救われ、その言葉を信じ営業活動に邁進。入社3年目（1967年）全国1位の販売成績を挙げた。和田氏は言う。「魂を込めてお客さまと接していると、お客さまがお客さまを連れて来て下さる。いわゆる紹介営業だ。」と。仕事が楽しくなり、正月３が日以外ほとんど休まず働いたと言う。住宅営業は家を売って終わりと言う仕事ではなく、新築されたお客様の住まいを訪ねることも忘れなかった。家の住み心地や、不具合、トラブルに対応することも大切な役割で、これが紹介営業や、リフォームの受注につながった。

もう１件紹介する。「致知2013.12号」に元ソニー生命の伝説の営業マンとしてその名を轟かせ、世界のトップ数㌫のメンバーで構成されるＭＤＲＴ日本会で大会委員長・国際委員長を歴任してきた大坪勇二氏の記事がある（その記事のリード文での紹介文）。入社は新日鉄だったとの事でも関心を持った。新日鉄に入社し経理に配属になったが、異動希望も聞いてもらえず、ある日フルコミッションセールス（完全歩合制営業）に関するソニー生命の記事に出会い入社した（３２歳で）異色の人物だ。入社２~３年は努力はするが成果は上がらず、学生アルバイトの稼ぎより低い、１日１６５０円のどん底の生活を味わった。追い詰められた大坪氏は、大好きなキューバの英雄ゲバラに倣って、別人格を自分の中に作る為、「九つの作戦」を立てたそうだ。その一つの作戦は「写真撮ります作戦」。そんな九つの作戦を同時並行で実行することにした。そうすると半年後に手取り月収が１０００万円を超えるようになったと言う。ある会社の創業記念パーティに潜り込み、作戦を実行。後日写真を届けに行くと社長が応じてくれた。社長が創業の話を楽しそうに話してくれたが、保険の話を切り出すタイミングに躊躇し、聞き役に徹していた。が帰り際に思い切って「保険の話を」と切り出したところ少しの時間聞いてくれ、これが大坪氏の大きな転機になったそうだ（MAX２億円の契約をもらう）。優良企業の社長さんも何人か紹介してくれたそうだ。その大坪氏は今、コンサル会社を経営している（キーストーンフィナンシャル）が、講演やセミナーで言っていることを挙げている。

●扱っている商品の話をしない。商品の優位性なんかで絶対に勝負しないこと。
●商品を売るのではなく、信用を第一優先にすること。
●その手段として、お客様に与える（give）こと。

そして、「やる気」を出すために如何にセルフイメージを高めるかについても言及している。自分の人生を取り換えてもいいと思える位の『ロールモデル』を見つけること（どん底から這い上がる時のゲバラ）、そして二週間でいい、六つの目標を決め（些細なことでもいい）言い訳なしにやる。そして達成したら自分を承認する。その後自信を持って自ら目標を高めていくことで、セルフイメージが高まってくる。

積水ハウスの和田氏は八神氏の言葉に出会い、大坪氏はゲバラに心髄する。そして、やはり「お客様を第一義に考える」ことでも両者共通している。誰かが言っていたが、「商品を売ると言う行為は自分の為が第一。そうではなく、“お客様のため”をお客様に感じてもらうための行動とは何か、大坪氏の“九つの作戦”に倣って考えて見ては如何？

標記題の本が今年8月に出版されている（日経ＢＰ社）。著者は、早稲田大学ラグビーを2006，2007年全国大学選手権で連覇を果たした監督の中竹竜二氏だ。中竹氏は、早稲田大学在学中にもラグビー部主将として全国選手権で準優勝し、卒業後渡英し、レスター大学大学院修了、その後三菱総研に入所された経歴を有し、現在は日経ＢＰ「課長塾」をはじめ、企業研修やセミナーの講師としても人気を博しておられる。

主題は「部下が成長するためにどんな言葉をかければよいか？」だ。レトリックとは、古代ギリシアに始まった効果的な言語表現で、「修辞学」と言う。人を動かす皇帝、武将などが学ぶ教養項目の一つで必須のスキルだったそうだ。中竹氏は、日本の企業は暗黙知を信頼しすぎ「背中を見て学べ」「雄弁は銀、沈黙は金」のように語らずとも相通ずるものがあるというのは、もはや幻想で、多くの上司の部下の育成のための努力が部下に伝わっていないことを懸念している。そのため、チームを束ね、部下を成長に導くための、きちんと伝わる言葉を提示している。

• 苦手なことはやらなくていい：人にはそれぞれ「らしさ（個人の強み）」がある。ステレオタイプの理想像を求めるのではなく、「らしさ」を見つけ、「らしさ」を発揮できるような業務に配置する。
• ストーリーに「君らしさ」はあるか？：個人面談では通常目標をすり合わせる。中竹氏は、目標は設定しても、「らしさ」を考慮した目標に向かう道のり（ストーリー）をイメージし、そこで起こりうる困難に立ち向かうためどんな行動を仕込むか（シナリオ）をも考えるべしと言う。目標の空回りを防ぐために。目標とストーリーは事前に考えてきてもらい、面談時「そのストーリーに君らしさはあるか？」と問いかける。
• 「すごい人」より「出来る人」になろう：「すごい人」とは何をやらせても出来るスーパーマン。「出来る人」とは、きちんと準備して抜かりなく問題を片付け、確実に成果を出す人を言う。すなわち物事に対して真摯に向き合う態度に他ならない。（いろんな方が言っている「今に全力投球しろ」と同じことと思う）
• 準備を失敗するということは、失敗を準備する事：これはベンジャミン・フランクリンの言葉で、準備に誤りがあれば、たいてい失敗するということ。準備段階で、何が起こりうるか、どんな対処法を考えているか上司は部下に常に問い続けなければならない。
• 失敗することが若手の組織貢献だ：「若いうちはチャレンジして失敗することが重要」だけでは、失敗を恐れる若手には無責任。
• 自分のどこを見てほしい？：上司が個々人を見ている時間は少ない。どんなに努力しても部下の事をすべて把握することは不可能。「1日5分しか君の事を見ていられないとすればどこを見てほしい？」と聞き出し、成長と言う観点で問題あればきちんと議論して修正してやる。そして「君の成長につながる行動を、私は毎日きちんと見ている、だから頑張れ」と言えば、部下はそこに注力し、行動を改善していく。そこを上司は見逃さず評価する。

ラグビーでも、何でもこなすスーパーマンを作るよりも、個々の「らしさ」をより磨くことによってチーム全体が成長できるとの実体験に基づいた提言だ。これは本田宗一郎氏の言う、「適材適所で石もダイヤも宝になるよ」の言葉と同じと思われる。石でも石の良さを生かせば宝になる。個々人の「らしさ」、言い換えれば「強み」を見つけ、それを伸ばすための部下とのコミュニケーションの方法として参考になるのではなかろうか。

5日の日経朝刊に今年8~9月に上場・連結従業員数1000人以上の企業とそれに準じる有力企業1553社を対象に実施したアンケート結果速報を掲載している（回答は436社http://www.nikkei.com/article/DGXNASDD010G9_U3A101C1TJC000/）。女性や外国人など多様な人材の積極的な受けいれや、その能力をいかす仕組みづくりを問うアンケートだ（詳細は5日日経産業新聞、9日女性面に）。多様な人材を採用するための制度づくりや能力開発のための研修の充実度合い、人材の育成や活用への取り組み、人事評価などの状況、健康・職場環境への対策などをそれぞれ評価・点数化し、併せて働く側が「人を活かす会社」の条件として重視する項目を聞いている。「雇用・キャリア」「ダイバーシティ経営」「育児・介護」「職場環境・コミュニケーション」の4分野に分類し、総合と分野別のランキングを公表している。

総合首位は、富士フィルムホールディングスで2位にＩＴ業界のＳＣＳＫ（住商情報システム＋ＣＳＫ）が入っている。ＳＣＳＫは、「育児・介護」「職場環境・コミュニケーション」分野でも2位にランクインされている。記事によると、ＳＣＳＫは昨年7～9月から残業半減に取り組み、半数の部署で直近3カ月と比べほぼ半減させたとある。総合3位は日立製作所。外国人、女性の登用に力を入れている。女性の部課長職の人数は、回答企業全体で対前年1割増え、全体の4.5%を占めた。部長職は前年比で+13%、課長職は+9%。女性の部長職がいる企業は全体の6割、課長職は9割以上。

働く側の関心は、トップが「休暇の取りやすさ（48%）、2位は「労働時間の適正さ（42.4%）。回答企業全体の有給休暇取得率は55.9%。総合と「育児・介護」でトップの富士フィルムホールディングスでは、育児、介護共に最長2年間休職できる制度や、出産祝い金の充実を行っている。

今年8月の記事だが、プレジデントオンライン記事に「65歳以上が4割、2050年の日本人の働き方、仕事の未来図」というのがあった（http://president.jp/articles/-/10320?utm_source=0821）。2050年の人口は1億人を割り、労働力人口も現在の6500万人から4400万人程度へ大幅減少すると言われている。人口減社会において働く人を確保するには。女性と高齢者、外交人高度人材の活用が必至であり、働き方もフルタイムから短時間正社員、無限定型から限定型正社員などフレキシブルな雇用形態の転換ができる制度も必要になってくる。

確実に来つつある大きな変化に対して、警鐘を発するための日経調査結果発表と言える。