多くの営業の猛者たちがしのぎを削る生保業界。トップの生保営業が集う世界的組織ＭＤＲＴ（Million Dollar Round Table）会員となることは一つのステータスと言われる。世界の生保業界のトップ数％のメンバーで構成されているＭＤＲＴ会員を、ある外資系生保会社で育成している早川勝氏（「致知2013.7」インタビュー記事「人生に失敗はない、あるのは学びと成功だけ」より）。36歳の時支社長になり、100名中35名のＭＤＲＴを輩出し、支社をプロセールス集団に成長させた。

早川氏は大学卒業後、ある大手飲料メーカーに入り、営業の仕事で数々の新人記録を塗り替えるほどの成果を出した。が不公平な評価が気に入らず、退路を断ってフルコミッション（成果＝評価）の外資系の保険会社に飛び込んだ。そこで、前職と同じようにガムシャラに働き、そこそこの成果を出したが、「そこそこの」域を脱することが出来ず行き詰った。自己流の営業スタイルやテクニックだけでやっていると限界が来る。「お客様のためにお勧めしています」なんて言っても、本当は「もっと評価されたい」、「もっと収入を得たい」といった自分の成績のための自己中心的な営業になっているから限界が来た。

「お客様のためと言いながら、実は自分のためにやっている」、人間は多くの仮面をかぶっている。その仮面（お客さまや自分に対するうしろめたさ）がいつも邪魔をして自分がやりたいようにはさせてくれない。そのひとつずつを剥がしていったら「そこそこ」を抜け出し、超売れるようになったと早川氏は言う。「保険の仕事は聖職で、究極の感動セールス」と。正直さ、高潔さをもって、お客さまにはデメリットも正直に説明する、無理に入ってもらおうとせず、自分を律して生きる。お客様の前に出ても恥ずかしくない自分であることが大切だと言う。これこそ「顧客サービスの神髄」と言えるのではなかろうか。

外資系生保では、マネージャーになるとチームは自分で作る。そのために人材を自分でスカウトする。採用の際、絶対媚びず、自らフルミッションの世界に飛び込みたい、挑戦したいと思う人を採用する。その見極めに全力を挙げる。チームとしての成果を挙げるために。

早川氏は、「人生には失敗はない。あるのは学びと成功のみ。人生のどんな局面も自分を成長させ、成功させる道場であると思って、まだまだ前進し続けていきたい」と語る。今は、国内大手生命保険会社にて機関長研修などに携わり、組織変革に尽力されているとのことだ。

私のまだ小学生になった頃、富山から来た薬売りが玄関の上がり框に腰を掛けながら、母が持ってきた薬箱をチェックしながら、和やかに話をしている光景が目に浮かぶ。同じビジネスモデルの「富山の薬売り」が、今でも全国で2万2千人ほどいるとの事だ。「致知2013.7」に「富山の薬売りに学んだ仕事の哲学」とのタイトルで、「富山の薬売り」森田裕一氏のインタビュー記事があった。

冨山の薬売りとは、「家々を訪問してまず薬箱を置かせてもらう。そして半年に１回定期的に訪問して薬箱の中身をチェックし、使った分だけのお代を頂き、使った薬を補充し、期限が近づいている薬を新しいものと入れ替える」というビジネスモデルで、３００年続いていると言う。森田氏は富山県出身の父上と一緒に東京、埼玉、千葉を中心に約１８００軒の得意先を回っているそうだ。

昔と比べて薬を買うにも格段に便利になった今のご時世において、東京近辺でも１８００軒の方が利用されているのには驚く。富山の薬売りの哲学「先用後利」（せんようこうり）。まずはこちらからものを提供させていただいて、利は後から頂くというのが根本にある教え。それもただ薬代を頂くだけではなく、お客様に喜んで頂ける精一杯の事をして差し上げる。「相手を親戚のように慮る（おもんばかる）」「人の心に入り込むことによって道は開ける」「売る努力よりも、人が何を必要としているのか、話を聞くことに徹する」など、お父さんの後ろ姿を見ながら、接客哲学を学んでいった。得意先を訪ねると、「同じ薬でも森田さんから渡されると効き目が違うね」とか、父を褒める言葉に、最初は「こん畜生」と思うことがあったが、ある時からは父を超えるために、いろんな講習会に参加したり、医学や薬の知識を得るために富山大学に通ったりして、得意先の方がたの期待に沿えるよう頑張ったと言う。得意先では介護などいろんな悩みを打ち明けられることも多い。そんな時、ご家族の苦労に心を寄り添わせることで、胸襟を開いてくれる。

富山大学に北海道から受講に来ていた８０歳の売薬さんが「お得意様が待ってくれているから、お得意様の役に立つ話が出来ないんじゃ話にならない」と。いつもお客様のために勉強にも励んでいる姿に森田氏も元気づけられたそうだ。

まさに「Sell　Yourself」。薬を売るよりお客様のために如何に自分を磨くか、そしてお客様が自分を買ってくれる（待っていてくれる）ことで商売が成り立つ。究極の営業ノウハウ、「お客さま第一」の精神が３００年続く「富山の薬売り」の秘訣だ。

標記タイトルの記事が「致知2013.2号」に掲載されている。副題は「伝説のセールスマンへの道」で、日本一のBMWを売った（約2400台）飯尾昭夫氏へのインタビュー記事だ。飯尾氏は「なぜ、私はBMWを３日に１台売ることができたのか」（ダイヤモンド社2012.3）の本も出版されている。

大学を出てすぐ丸紅モータースに入社。同期16人の中でただ一人7か月目でやっと1台売れた屈辱を味わった飯尾氏。その後は新人賞をとり2年目にはトップ営業マンになっていた。10年後にBMWジャパンから誘いを受け転職。年間100台以上を売り上げトップセールスになり、今は営業マンの指導に当たられている。飯尾氏の言葉を紹介する。

結果を出す人、出せない人

売れない営業マンは「車が欲しい」「買い換えたい」など、売上に直結する事にはすっ飛んでいくが、それ以外の要望については優先順位を一番下にしている。一方売れる営業マンは些細なことや、煩わしいことでも、お客様の要望にすぐ応える。即やる。最初は労だけ残って、益はないんですけど、それが積み重なってお客様から評価を頂ける。「あの時、ちゃんとやってくれたから、あいつから買おう」と。お客様から選ばれる営業マンにならなければ物は売れないんです。

「売れない自分」こそ自分の原点

トップセールスを競っている人ほど、入社時にゼロセールスのつらい経験をしている人が多かった。実際、入社してすぐ売れた同期たちは2年目の春過ぎからどんどん辞めていき、結局残ったのは16人中たったの4人でした。苦労を乗り越えた先に喜びがある。この「売れない自分」は私の営業人生の原点です。7カ月のゼロセールスを経験したことで、一人一人のお客様の大切さ、本気で仕事に取り組むことの大切さを学ぶことが出来ました。

売ろうとしたら売れない

お客様がお話しすることをともかく一生懸命聴きました。お客様はみんな凄い人だと思える気持ちがあるので、売ることよりも目の前のお客様に興味があったんです。ですから、お客様と2時間話して買っていただけなくてもそれでいいと思っていました。そこは私にとって一番大事なところで、接客は売ろうとして売れるものではなく、無心になった時に売れるものだと気付いたのです。（中略）まずお客様が時間を作って下さったことに対して感謝の気持ちを伝え、とにかくお客様といろんな話をしながら自由時間を楽しむ。こちらが余裕を持っていると、会話の中でお客様が先に本音を言ってくれるんですね。本音が聴けた時に初めてこちらは動けるわけなので、お客様から「この車はどんな感じですか」と聞かれるまで、自分から商品の説明はしませんでした。

人間として一級品になる

なにがあっても自分の責任なのです。そういう意味では新渡戸稲造の「武士道」などは非常に精神的な支えとなりました。(中略)謙虚な自分をいつも見つめていないといい仕事はできません。人間はちょっといいことがあったり、成功すると傲慢になってしまうんですが、そうではないと自分で自分を戒める気持ちがないと、その先の成功はないと思いますね。営業にはこうやれば絶対に売れるという「魔法の杖」はありません。すべては自分の努力次第です。ある人に「人間は一級品にならないといけない」と言われたことがありますが、売り上げトップだけではなく、人間として一級品にならなければと感じています。

他にも、常に危機感の中に自分を置くことも重要だと言われている。非常に分かりやすく、誰もが納得できる話と思えるが、ノルマを持っていると、ついつい「売ろう、売ろう」と言う気が先走り、それがお客様を遠ざけていることに気付かないことが往々にしてあるのではないだろうか。これまでにも、トップセールスの方の話を紹介してきた（http://blog.jolls.jp/jasipa/nsd/category/%E5%96%B6%E6%A5%AD%E3%83%8E%E3%82%A6%E3%83%8F%E3%82%A6）が、ぜひとも参考にしながら研鑽してほしい。