先週、日経の「ビジネス書ランキング」にランキングされていた「顧客と最高の信頼関係を作る営業ツール（蒲池崇著、フォレスト出版）」のタイトルに目を引かれ買って読んだ。著者は、船井総合研究所に入社後、社員教育会社を経て27歳で起業し、日本唯一の個人通信（個人版ニュースレター）の作成・コンサルティング会社の代表を務める。「お客さまはどこから買うかではなく、誰から買うかだ」を信条に、船井総合研究所時代から、教育会社を通じて、日々の出来事から自分の人となりを紙面にして、お客さまから選ばれる存在になる「個人通信メソッド」を確立し、トップセールスの地位を得たそうだ。そのメソッドのノウハウを開陳したのが本書だ。ちょっと期待した内容とは違ったが、読んでみて、お客さまとの関係創り、そして「自分を売り込む（Sell Yourself）」ためのツールとしては確かに面白いかもしれないと思った。
蒲池氏は、人間関係に関する心理学の法則「ザイアンスの法則」を示し、「個人通信」の意義を説明する。「ザイアンスの法則」とは、
- 第１の法則：人は知らない相手には攻撃的、冷淡な対応をする。
- 第２の法則：人は相手に会えば会うほど好意を持つようになる。
- 第３の法則：人は相手の人間的側面を知った時に、より強く相手に好意を持つようになる。
特に、第3の法則の重要性を説く。商品ではなく、自分の“ひとがら”を知ってもらう。
個人通信は、タイトル（個人名で‘○○通信’）、メインコラム、サブコラム（編集後記）、発行者プロフィールの4部構成。メインコラムに何を書くか？書いてはならないのが、売り込み、うそ、ライバル他社、宗教・政治・下ネタなどを挙げる。蒲池氏の作成代行は１５００を超えるというが、「メインコラム」のネタ探しの相談が多いと言う。確かに、読者の心に届き、人柄をアピールでき信頼してもらえるネタを意識せねばならないが、意識しすぎると、なかなか思いつかない。しかし、プライベートなこと、仕事上の事で、インタビューしていけば必ず見つかる。
私見だが、「お客様の視点でものを考える」「日常的に問題認識を持ってものを見る」「感動経験を増やす（春夏連覇の沖縄興南高校の「１分間スピーチ」http://jasipa.jp/blog-entry/6187」）など、ブログも同じ（ブログは読者が特定できない）だが、「個人通信」も１回/月発行とは言え、考える習慣付けや、自らの学習に必ず役に立つものと思う。全てのお客さま（潜在客も含めて）と対面で対話することは不可能と思うが、「個人通信」で接点を持ちながら、久しぶりにお会いする時の話題提供にもなり、たしかにやりよう（内容）次第では強力な営業ツールになるかもしれない。
