安倍政権が力を入れている“教育再生”。道徳を教科化する話題やら、大学改革、義務教育改革など連日マスコミを賑わしている。「致知2013.11」に「考える力を深めれば知識は知恵に変わる」と題した東京大学大学院理学系研究科教授上田正仁氏の記事が掲載されている。そのリード文には「原発事故や金融危機に象徴されるように、私たちの目前には、これまでのマニュアルでは対応できない問題が山積している。この時代を生き抜くカギは私たちの“自ら考え、創造する力”を鍛えることだと上田教授は説く」とある。

東大生が大学院や社会に進んだ途端、挫折してしまうケースの多さに、その解決策は長年の自分自身の課題だったと上田氏は言う。物心がついてからずっと、「答えが決まっている問題を如何に効率よく早く解けるか」で評価され、「成績が良い事＝優秀」との物差しを人生成功の物差しであるような錯覚に陥ってきた学生たち。大学院や社会に出た途端、答えの出ない問題に直面して戸惑いを覚えるのも致し方ない。しかし、「自分で課題を見つけて自分で考え、解決していく」これがビジネスでは成功するための基本ルールとなる。

上田氏は、その力をつけるためには「問題を見つける力」「解く力」「諦めない人間力」が必要と言う。これらの力をつけるためには、根気よく「何は分からないかが分からない」状態から「何が分からないかが明確になる」レベルに高めるため徹底的な調査を薦める。既に分かっていることを調査するのではなく、「何が分かっていないか」を意識しながら調査することがポイントと言う。「解く力」は、自分自身が考え創造した問題だから答えはどこにもなく、自ら編み出さねばならなくなる。1直線に答えに向かって進むのはまず不可能で、一見関係のなさそうな方向に好奇心の赴くまま寄り道をしながら進めることがポイントと指摘する（いいアイディアはトイレや風呂で見つかる？）。いずれにしても、失敗をしてもへこたれず、何度も粘り強く試行錯誤を繰り返すだけの執念や人間力が問われる。

この問題に関して、30年前のチャレンジを思い出す。鉄鋼では「チャージ編成」や「スケジューリング」など、高度な（？）アルゴリズムで答えを出す問題がある。しかし、本来変数の方が方程式の数より多く、答えは複数存在する筈なのに、システム屋が独断で一つの答えを出す不思議な世界が存在した。答から逆に問題を定義しているのではないか？日立システム開発研究所のご支援を頂きながら、「業務の論理（問題定義論理）」と「解法の論理」、「政策の論理（複数解が出た場合しかるべきユーザー側責任者に選択・決定してもらう）」と言う3つの論理に分類し、それぞれの論理を分離して解決する方策を検討した。最初新人に「業務の論理」を定義させることでやらせたが、「先に答え（解法）を考えてから問題を定義する」習慣はどうしてもぬぐえず、現場を経験させつつ、何度もやり直させながらかなりの期間を経てやっと定義できるようになった。「業務の論理」は日立に開発して頂いた知識工学言語でユーザーにも理解できるものとし、「解法の論理」は巡回セールスマン問題など世の中にあるアルゴリズムを選択した（室蘭工業大学にお世話になった）。今もスケジューリング問題などで動いているのだろうか？大学の恩師に勧められ、国際学会に発表した懐かしい思い出も蘇るが、上田先生の言われる「考える力＝問題定義能力」は、これからますます進むグローバルな競争時代に向けて、課題がますます顕在化してくることが懸念される。企業においても、この課題を直視し、如何に自律型人材（not指示待ち人材）を育てるかに注力してほしい。

11日大学の同窓会（40~44年電気卒）があり、高千穂大学人間学部教授小向敦子氏の講演があった。44年卒が最も若く（私も含めて）全員前期高齢者と言う集団40名を前に、年齢不詳だが、うら若き女性が「老・病・死と笑い」とのテーマでどんな話を聞かせて頂けるのか興味があって参加した（その後の東京駅見学会で普段見られないものが見られるのも興味があったが）。

小向氏はイリノイ大学大学院で博士号を取得されている才媛で、老年学に関する本も多数出版されている方だ（今年出版された「セラピューティックと老年学」を格安で購入した）。ギネスにも登録されている世界に冠たる最長寿命国となり、「早すぎる死」よりはむしろ、簡単には死ねないことが懸念材料となっている団塊世代に対する提言とも言うべき内容だった。確かに、100歳を超える人が5万人を超えている時代、年間死亡者が110万人から2040年頃には170万人（50%超増）になる時代（大量死時代）、こんな時代を想像すると若い人たちはぞっとするに違いない。さらに偉大なるIPS細胞の出現によって、10年以内に20歳若返り、白髪・禿も絶滅し、老化現象が止まり、K柳T子さまのように見た目年を取らない老人となっていく。今でも海外ではギャグと捉えられる「私は長生きなんかしたくない。８０ぐらいでいい」の時代、還暦や古希はまだはなたれ小僧の世界が、海外に先駆けて早々に来ている日本。

団塊世代は激しい競争社内の中で「猛烈社員」と言われ、時間を惜しまず働いてきた世代。この世代が、突然退職によって、まったく経験したことのない時間が有り余る世界に突入し「スケジュールに余白があると落ち着かない」心理状態に陥る。以前なら退職したら早々に死が来たが、今はなかなか死が来ない（というか、年金頼りで「あんたなんかそう簡単に死ねるもんですか」と「死ね！」より怖い脅し文句で死なせてくれない）。死後の世界も、「3人寄れば病気、5人寄ればお墓の話」と言う墓も、無尽蔵に作るわけにもいかず（自然破壊につながる）、火葬も地球温暖化のために既にヨーロッパなどで普及している超低温で冷やしたり（プロメッション）、高温でボイルしたり（レゾメーション）して灰にして肥料に使う形態が10年もすれば日本でも普及すると言う。

このような社会全体“鬱状態”から脱皮するために、小向氏は“病”にしても、“死”にしても”ユーモアの精神“を取り入れることが、自分のためにも、自分を見守ってくれる人たちにとっても有効と提言する。「ユーモア発信はサービス精神」、”病“の時でも、施設に入っても、痛がったり、怖がったりしている場合ではなく、面白いことを企てるのに忙しく、笑わせることで人気者になれる。「苦痛は全ての思想よりも深く、笑いは全ての苦痛よりも尊い（エルバート・ハーバード）」、「人間だけが笑う動物。笑いは人を人たらしめる（アリストテレス）、死をも笑いで飾る（林家三平臨終前の奥さんが『自分の名前分かる？』「田村正和」、『お父さんしっかり』「しっかりするから小遣いくれ」）。

現代の危機、「敬老から嫌老・棄老へ」「どんどん話の通じない老人になっていく、でも死なない（森村誠一）」、だからこそ、笑いを！小向氏曰く「ボケて最後に死ぬ。ではなく、死ぬ最期にボケをかますことで“老い甲斐”果たせる」、「老化が美貌（不細工）と能力（無能）を劣化させても、否そうさせるからこそなれる“面白い人”」、「お金がなく、病気（新3高：高血壓、高血糖、高血脂）になって、臥床してもなれるのが一緒にいて”楽しい人“」。

複雑な気分で、“苦笑い”を発しながら聞いていたが、なぜか終わった後、少しだが爽やかな気持ちになれたのはなぜだろう？

今月の日経の「私の履歴書」は積水ハウス会長兼ＣＥＯの和田勇氏だ。その9回目に営業マンとして販売の最前線に立った時代の話が書かれている。

まずある人への感謝から始まる。「住宅を売るという仕事は魂を込めてお客さまと接することが肝心だ。お客様の喜び、満足を第一に考えていると必ず報われる」、当時名古屋の協力工事店八神社長からの熱く、厳しい叱咤激励の言葉だ。新人時代失敗、苦労の連続だった和田氏はこの言葉に救われ、その言葉を信じ営業活動に邁進。入社3年目（1967年）全国1位の販売成績を挙げた。和田氏は言う。「魂を込めてお客さまと接していると、お客さまがお客さまを連れて来て下さる。いわゆる紹介営業だ。」と。仕事が楽しくなり、正月３が日以外ほとんど休まず働いたと言う。住宅営業は家を売って終わりと言う仕事ではなく、新築されたお客様の住まいを訪ねることも忘れなかった。家の住み心地や、不具合、トラブルに対応することも大切な役割で、これが紹介営業や、リフォームの受注につながった。

もう１件紹介する。「致知2013.12号」に元ソニー生命の伝説の営業マンとしてその名を轟かせ、世界のトップ数㌫のメンバーで構成されるＭＤＲＴ日本会で大会委員長・国際委員長を歴任してきた大坪勇二氏の記事がある（その記事のリード文での紹介文）。入社は新日鉄だったとの事でも関心を持った。新日鉄に入社し経理に配属になったが、異動希望も聞いてもらえず、ある日フルコミッションセールス（完全歩合制営業）に関するソニー生命の記事に出会い入社した（３２歳で）異色の人物だ。入社２~３年は努力はするが成果は上がらず、学生アルバイトの稼ぎより低い、１日１６５０円のどん底の生活を味わった。追い詰められた大坪氏は、大好きなキューバの英雄ゲバラに倣って、別人格を自分の中に作る為、「九つの作戦」を立てたそうだ。その一つの作戦は「写真撮ります作戦」。そんな九つの作戦を同時並行で実行することにした。そうすると半年後に手取り月収が１０００万円を超えるようになったと言う。ある会社の創業記念パーティに潜り込み、作戦を実行。後日写真を届けに行くと社長が応じてくれた。社長が創業の話を楽しそうに話してくれたが、保険の話を切り出すタイミングに躊躇し、聞き役に徹していた。が帰り際に思い切って「保険の話を」と切り出したところ少しの時間聞いてくれ、これが大坪氏の大きな転機になったそうだ（MAX２億円の契約をもらう）。優良企業の社長さんも何人か紹介してくれたそうだ。その大坪氏は今、コンサル会社を経営している（キーストーンフィナンシャル）が、講演やセミナーで言っていることを挙げている。

●扱っている商品の話をしない。商品の優位性なんかで絶対に勝負しないこと。
●商品を売るのではなく、信用を第一優先にすること。
●その手段として、お客様に与える（give）こと。

そして、「やる気」を出すために如何にセルフイメージを高めるかについても言及している。自分の人生を取り換えてもいいと思える位の『ロールモデル』を見つけること（どん底から這い上がる時のゲバラ）、そして二週間でいい、六つの目標を決め（些細なことでもいい）言い訳なしにやる。そして達成したら自分を承認する。その後自信を持って自ら目標を高めていくことで、セルフイメージが高まってくる。

積水ハウスの和田氏は八神氏の言葉に出会い、大坪氏はゲバラに心髄する。そして、やはり「お客様を第一義に考える」ことでも両者共通している。誰かが言っていたが、「商品を売ると言う行為は自分の為が第一。そうではなく、“お客様のため”をお客様に感じてもらうための行動とは何か、大坪氏の“九つの作戦”に倣って考えて見ては如何？