就職してから7年間、クビ寸前のダメ営業マンが一転して4年連続のトップ営業に。今は群馬県高崎で営業サポート・コンサルティングと言う会社を立ち上げ、大企業の営業研修や、全国初となる大学での営業の授業を行っている菊原智明氏。「致知2013.11」の致知随想に表題の記事を投稿している。

父親の影響で、営業に興味を持ち、「月に5台売れ」と言うトヨタより、「4カ月に１戸売ればいい」というトヨタホームに入社。しかし、とんだ思い違いで、トヨタ車はファンが多いがトヨタホームはファンがほとんどいない。７年間頑張ったが、営業成績は全くダメで結婚を契機に家を建てて転職しようと考えていた。自分の家だけは失敗したくないとの思いで様々な情報や資料を集めている時、ある資料に、家を建てたお客様の後悔事例が沢山載っていた（濃い色の床は傷が目立つ、コンセントはもっとつけておけばよかった・・・など）。これをヒントに、「お役立ち情報」としてこれらの情報をお客様に郵送したところ、お客さまからいい反応が返ってくるようになった。その時初めて営業が面白いと心の底から感じたと言う。

会社はいかにオプションをつけて高く売るかを営業マンに求める。菊原氏は、お客様の期待に応えたい一心で、会社の言いなりにならず、ある時は「エアコンは家電量販店で買いましょう。その方が安いですよ」と提案する。ひたすら目の前のお客様に提案していく。こうして、８年目に年間１６棟の契約を頂き、以降４年間トップ営業となった。トークが得意でない菊原氏は、その後も営業レターを毎月お客様に送り続けたそうだ。メールや問い合わせには直ぐに返すことなど、小さなことの積み重ねと、「続けること」が凡人が勝つ唯一の道だと言う。コンサルティング会社の本業の傍ら、これまで３０冊以上の本も出版されている。これも毎日１時間コツコツとか書き続けておられる成果だと言う。まさに「継続は力なり」。

先月のブログで「営業の秘訣は“お客さま第一”（http://blog.jolls.jp/jasipa/nsd/date/2013/11/11）」で同じ住宅販売の積水ハウス会長兼ＣＥＯの和田勇氏の事を紹介した。同じブログで、元ソニー生命の伝説の営業マン大坪氏の営業ノウハウも記した。まさに「営業はお客様のために」の気付きがあれば、お客さまからの信頼を得る方策はいくらでもあることを菊原氏の記事も物語っている。凄腕営業マンとトークでやりあっても勝ち目がないとあきらめるのではなく、自分を素直に見直して自分の出来ることを捜し、それをこつこつ粘り強くやっていけばトップ営業にもなれる。「お客さまのために」の視点さえ忘れなければ。

以前、当ブログで「会社では業績などによる評価（査定）基準に則って処遇や人事を決めるが、主観的である「評判」も大いに加味されている、あるいは加味されるべしというのが、多くの企業の人材育成・評価に関する支援をやってこられた著者の主張である。評価は短期間で作れるが、評判は長期間にわたって築かれるもので、一旦評判を落とすと再び高めるには、相応の時間を要するもの。お客様から得る評判（信頼）と同じ性質を持つ。「評価」には反論しがちだが、評判には反論できない（反論する対象が決まらない）。」（https://jasipa.jp/okinaka/archives/231）と「会社人生は評判で決まる（相原孝夫著）」の本を紹介しながら、「評判を得る」ことの重要性を書いた。

12月3日の日経朝刊29面に「“信頼感”で仕事円滑（脱・独りよがり　3つの“ない”）」のタイトルの記事で、「信頼性」と「信頼感」の違いが書かれている。関西大学の安田雪教授の解説によると「“信頼性”とは、「この製品は信頼性が高い」というように、スペックや能力を評価する時に使う。人に例えるとその時点で身に付けている能力が高いかどうかが判断基準になる」と言う。その人が自分の期待に応えてくれるかどうかは能力とは別物。一方、「“信頼感”とは「必ずやり遂げる」という意図や意志を評価する時に使う」と。能力が多少足りなくてもそれを補う努力をし、何らかの結果を出してくれる、そうした相手が信頼できる人と言うわけだ。いくら能力が高くても、頼んだことをやり遂げてくれるはずだと言う信頼感を持てる相手でなければ頼まないだろう。周囲からの信頼を高めるには、まず、自らが誰かの力になろうと言う意思を明確に持ち、そのために何が出来るかを考えて行動することだ。それが相手にきちんと伝われば、信頼関係を築く第一歩となる。

記事では、「脱・独りよがり　３つのない」の事例として、“妥協しない（日産プリンス東京販売雪谷視点の伊藤数馬さん）”、“遠慮しない（東京ドームの岩瀬菜穂子さん）”、アピールしない（マザーネットの小野里仁子さん）“が紹介されている。特に伊藤さんの話で興味があるのは、「お客様の話に耳を傾け、想像力を全力で働かせながら、お客様の気付いていないニーズを把握する。そして、お客さまが新車を買うのにベストなタイミングを見つける。それまでは一切、車を買ってほしいとの話をせず、時には「今は待った方がいい」と助言することもある」との話だ。「自分の都合で相手を説得して目先の1台を売っても、”その次“はない」というのが信条と言う。すべての営業に通じる「営業ノウハウ」ではなかろうか。

「評価」より「評判」、「信頼性」より「信頼感」。会社生活においてはもちろんのことだが、日常的な人間関係つくりにおいて信頼関係を強固なものにするための参考にしたい。

「あなたは普段、自分の表情を意識しているでしょうか？表情はとても大事な自分を表現するツールです。服装や髪形を気にする人は多いですが、表情を気にする人は少ないのではないでしょうか？“表情は変わらないものだ”という認識なのかもしれません。整形手術でもしない限り、顔の造りは変えられませんが、表情は変えられるのです。正確には、あなたがもっと輝く表情に変えられるのです。」これは、当ブログでも以前何度か紹介した感動プロデューサー平野秀典氏（http://jasipa.jp/blog-entry/6163など）の10月8日付のメルマガの冒頭の記事だ。商売人の必須アイテム「表情」なのに、あまり意識していないのはもったいないと言う。さらに、「表情が、対人関係に及ぼす影響は計り知れませんし、第一印象に表情が大きく関係していることも皆知っています。自信なさげな表情、何か企んでいそうな表情、疲れた表情、暗い表情、影がある表情等で人と会っていたとしたら・・どんなにいいことを言っていても、あなたの情熱やエネルギーは伝わりません。表情を輝かせることは人生やビジネスにおいて大変優先順位が高い項目です。」と。(写真はインターネット画像より）

表情で思い出すのは、2020東京オリンピック招致プレゼンの時の、元ミズノ社長水野正人氏の事だ。最初テレビで見ていた時、檀上の席に座っておられたが、その表情に惹かれ、この人は誰だろうと否応なしに興味を持った記憶が蘇る。他のプレゼンターは、この時のために表情やプレゼン方法を何度も何度も練習したそうだが、見ていたある記者は、日頃の表情と全く変わらないのが水野氏だったと言っていた。28年間勤めた代表取締役時代から、あのビッグスマイルで魅了してきた方だと言う。接待は一切受けないという潔癖さ。関西人らしい茶目っ気もあり、そして「理想主義者」だと言う。代表取締役を退き、「東京2020オリンピック・パラリンピック招致委員会」の事務総長（当時）の職に専念することになったのも、ミズノの利益ではなく、スポーツを通した世界平和に寄与するためとも言われる。ともかく、あの笑顔豊かな表情に多くの人が感銘を受けたのではないだろうか？

以前、何かの記事だったと思うが、朝出勤する前には必ず、鏡の前で表情を確認してから家を出る経営者の方もいるそうだ。お客さまや、部下、パートナーなど多くのステークホルダーと接触する際、暗い顔なのか、明るい顔なのかで、印象は大きく変わることは誰もが分かる筈。心を磨くのが最優先だが、自らの顔の表情を明るくすることで心もまた変わって来ると思う。歌舞伎俳優の真似は出来ないが、我々も顔の表情にもっと関心をもってもいいのではないだろうか？