“さらば安売り！ウチは「量販店の2倍の価格」でもテレビが売れる”（日経ビジネスオンライン2013.3.12 http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20130305/244566/?mlp）。当ブログでも何度も紹介しており（http://jasipa.jp/blog-entry/7295）、坂本光司法政大学教授の「日本でいちばん大切にしたい会社」講演会（http://jasipa.jp/blog-entry/8437）の中でも出てきた、町田市の家電販売店「でんかのヤマグチ」山口社長の連載の第1回目”高くても買ってくれる顧客を増やす方法“が始まった。地方に量販店が進出した時、多くの販売店が店を閉めざるを得なくなる状況下で、10年で営業利益35%を達成すると宣言し、8年で目標を達成してしまった山口社長は、本（なぜこの店では、テレビが2倍の値段でも売れるのか2013.2.19日経BP社）も出版されたり、各地に呼ばれ講演でも忙しいと聞く。
50インチの液晶テレビの価格は32万8000円。量販店では同じ製品が17万8000円位で、15万円の開きがある。それでもヤマグチの客は買ってくれる。その秘密は「徹底した顧客サービスにある」。レコーダーのセッティングとか、買ってもらった電球の交換などは当たり前のサービス（「表サービス」）。ヤマグチでは「裏サービス」に注力している。営業担当者が車で回っている時、顔見知りのお客様に声をかけると、今から病院に行かれると言う。「それなら送りましょう」と車で病院まで送る。韓流ドラマなどを録画するために定期的にお客様の自宅にお邪魔する。「遠くの親戚より、近くのヤマグチ」とお客様から言われているとの事。社員の名刺には「でんかのヤマグチはトンデ行きます」とのモットーが書かれている。
単に「モットー」があるから社員も喜んでサービスを徹底できているのか？お客様のかゆいところを察知するための「気付きの力」がなければ、お客様に満足してもらえるサービスは出来ない。その力を養うために「お客様にしたことシート」を毎日作成することにしている。商談以外で、「お客様に自発的にして挙げた事」を書いて提出する。「雨どいを掃除した」「植木の枯枝を切った」「街灯の清掃をした」など、いろんな報告があると言う。このシートに毎日書くことによって、商品を売りこむ以外に「何をすればお客様に喜んでもらえるか」を自然に考えるようになったそうだ。
自社の商品を得ることだけに精力を注いでいる営業マンが、お客様からの信頼を得られるだろうか？これから、IT業界も、如何に安売り競争から脱皮し、お客様に求められ、喜ばれる付加価値競争、サービス競争に勝つかが問われる。「でんかのヤマグチ」と同じ考え方で成功している中小企業は数多くあると、坂本教授は多くの事例を紹介される。ぜひ、山口社長の連載記事に注目してほしい。