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私は、SE出身で営業活動に関してはあまり経験はありません。しかし、企業は仕事をもらってこそ成り立つ商売です。その意味では、営業が事業を主導するメインの職務と言えます。だからこそ、営業ノウハウ本がSEノウハウ本より多く出回っているのでしょう。いろんな営業ノウハウ本を読んでいると、お客様の心を掴む（顧客満足度をあげる）ノウハウあるいは行動は、営業、SE共通の話で、SEにとっても参考になるものが多いように思う。

一見読者の気を引く題名が目につくが、2～3年前に出版された「世界3位の営業マンが書いた　トヨタの社長に本田を売る方法（牛澤毅一郎氏著、アスコム）」、「かばんはハンカチの上に置きなさい（川田修氏著、ダイヤモンド社）」にも参考になる営業ノウハウが書かれている。先週、当ﾌﾞﾛｸﾞで紹介した甲州氏（http://jasipa.jp/blog-entry/7070）もそうだが、牛澤氏は外資系保険会社、川田氏は甲州氏と同じプルデンシャル生命保険出身と外資系保険会社出身のトップ営業マンの本が目立つ。

双方とも、お客様との人間関係、信頼関係を如何に作るかが最も重要との考え方で共通している。とかく、飛び込み営業で、いきなり自社製品を売り込みたい一心で、一生懸命説明しがちだが、これでは押し売りと一緒。お客様の要望に応えるために、場合によっては他社の製品を薦めることで、お客様の信頼をより確実に獲得することが出来ると言うのは牛澤氏。他社の商品を一方的に悪くいうのは、お客様の反発を買うことになりやすい。お客様は困った時に、あなたを信頼して相談できる相手と考えていただければ成功である。

川田氏は言う。お客様にはいろんな競合企業から営業マンが訪問している。そのような中で、お客さまに覚えて頂くには、お客さま目線でのちょっと違うことをやること。カバンは靴底と一緒、だからお客さまの所で机の上にカバンを置く時はハンカチの上に置く。アポ2分遅れでも電話をせよとか、携帯からのメールは素っ気なくなりやすく要注意など。しかし、最も重要なのは、商品を売ることではなく、お客様に役立つ情報を提供すること。営業と言う仕事は、「物事を相手の目線で考える」究極の仕事と言う。

「営業とは商品を売るのではなく、自分を売ること」。そして近江商人「商売１０訓」にある「無理に売るな、客の好むものも売るな、客のためになるものを売れ」（http://jasipa.jp/blog-entry/6170）の言葉をあらためてかみしめたい。