できる営業とできない営業！

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弊社の営業会議

昨日、営業会議があった。弊社は、ＣＴＩ＆ＣＲＭ製品（「CallNavi」、「telBee」）のパッケージメーカーである。

メーカーにも関わらず、営業が弱い会社でもあると思う。　それはその昔、プロの技術屋集団という会社を目指したからである。

いい営業が入社しても、それを活かす環境が整っていなかったかもしれない。経営者である私がエンジニア出身ということもその要因の一つだったかもしれない。

この秋から弊社には、今までの１７年存続しなかった副社長のポジションに大手企業から就任した。

営業＆企画出身の方であり、弊社の有力なパワーになることを期待している。

会社の良いところ悪いところが明確になっていく、もちろん中小企業の大手企業の社内のあり方は大きく違いがある。毎週の営業会議で少しずつ改善をしていこうと思っている。

できる営業とできない営業

ここ最近私もずっと営業をしていることが多くなってきた。「できる営業」「できない営業」は何が違うのか？　ずっと悩んでいるが、結構分析だけなら簡単でもあると思う。

基本は、その人が「できる営業」、「仕事ができる人」の人間像が自分自身で思い描けているかだと思う。

その意識があれば、自分でどんどん分析し、勉強し、突き進み結果が出ていくものである。

もうひとつ、相手への気配り、思いやりが持てるか？　これも基本中の基本である。

営業に限らず、どの職種も同じである。ビジネスは必ず売る人と買う人がいるからである。

思いやりと気配りがなければ、売れない！　　人と人とのビジネスであり、相手を信用できなければ物を買わないのが人間という生き物であると思う。

大事なこと

お客様へ営業に行くとき、自社の製品を説明するだけの営業がいる。

馬鹿な営業である。お客様に本当に失礼なやつだと思う。　何も考えていない、思いやりも気配りも無く自分の勝手な都合である。

客先へ行く目的はこんなことだと思う。

  • お客様の業務フローを理解すること
  • お客様の困っていることを聞いて上げること
  • お客様の将来、どうしたいのかを聞きとること

そこで始めて、その３つの悩みを実現するために、自社の製品をどのように活用していけばよいのかを説明していく、提案していくのが営業である。

これも基本中の基本だと思う。

良く営業会議で状況を聞くと、

  • 見積書送りまた。
  • パンフレット送りました。
  • 説明資料送りました。

これでは、受注できる訳ない。

  • お客さまの状況を聞いてきました。
  • 提案書を作成中／送りました。
  • 提案内容にご相談があります。

であれば、可能性がある営業だと思う。

営業は自己都合ではだめだと思う。　相手を思いやる上での自己都合はありだと思う。

私は、営業下手であるので少しずつ学んでいきたい。本当に大切なことは、お客様の気持ちにどっぷり浸かってしまうことだと思う。そこからお客様と一緒に問題解決するものだと思う。

大分独り言になってしまいましたが、営業についていろいろと教えて頂けたり、一緒に話し合って行ける場が欲しいなぁと思っています。

12件のコメント

  1. きんにくオヤヂ

    営業についての「基本」が整理できましたありがとうございます

  2. 小原澤

    物売りの思いやりではなく、思い上がりがたまに出ている自分に反省です。

  3. 小原澤

    お客様への思いやりではなく、思い上がりが時々出ている自分に反省です。

  5. 河村

    きんにくオヤヂさん、小原澤さん、上間さん、コメントありがとうございます。少し勇気がわいてきます。

  6. 主婦

    主婦目線、上から目線ですみません。社長さんのブログ、すごいとおもいます。思いやりがある営業は大事です。朝のコーヒーに熱くありがとうが言える社長さんが、大都会の東京にいたなんて感動しました。本当にどんな会社か想像できませんがその謙虚さだといい社員さんがいっぱいいるんだと思います。

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